上世纪80年代中期，钱于军从湖南长沙考入复旦大学国际政治系，职业梦想一度是成为一名外交官。彼时，国内还没有建立资本市场，天之骄子们还不如今日这般对金融趋之若鹜，对证券、投行的概念更是陌生。

2020年5月，钱于军的身份是瑞银证券董事长。从他位于上海花旗大厦38楼的办公室望出去，金融名片陆家嘴一览无遗。在他第一次到上海时，这里还是一片滩涂之地。

2020年4月1日起，中国全面取消证券公司外资股比限制。这是自2018年4月允许外资持股51%后，国内证券行业进一步开放之举。多家外资行正闻风而动，争当中国第一家外商独资券商。境内外投行将正面拼杀，一时之间，“鲶鱼效应”之说在国内证券业流传。

作为首家外资控股的全牌照证券公司的掌门人，钱于军及其所在的瑞银证券，成为众多讨论中无可回避的焦点。

牛津政治学博士转身，深耕投行27年

1989年，本科毕业的钱于军拿到全额奖学金，赴英国牛津大学攻读硕士，研究方向与外交史相关。在他的规划中，未来要从事外交官、外交政策研究或政府智囊等工作。此时，国内证券市场刚刚起步，上海的申银、万国和海通等证券公司陆续成立。

很快，英国这个老牌金融帝国让他发现了更有趣也更适合自己的职业方向。由于很多中国留学生在金融城实习，钱于军去伦敦常常会拜访他们。他慢慢发现金融“很有意思”，“因为金融尤其是跨国金融机构，很多时候业务牵涉地缘政治、国际关系”，这与他过去的研究一脉相承。

1993年，钱于军在准备博士论文时，罗斯柴尔德家族旗下从事投行业务的罗斯柴尔德父子有限公司（Rothschild & Sons）面向在英国的中国留学生发出邀请。罗斯柴尔德集团也是最早一批参与上海B股交易的跨国投行。机缘巧合之下，钱于军进入了这家集团。

初入投行的钱于军，立刻体会到了其中乐趣。在钱于军看来，金融在某种意义上是一个地区、国家乃至全球经济在资本市场的浓缩，例如上市公司的股票代表这家公司的未来，大宗商品是一个经济体的发展趋势在现货市场的反映，现货市场又有很多衍生品……多种信息交织，形成金融市场复杂多变的局面。

“在金融业做久了就知道，这个世界唯一不变的就是它永远在变。这个行业永远能让你接触、学习新的东西、顶尖的公司，还能遇到各种各样的人，包括客户、合作伙伴，以及自己的团队同事们。”

钱于军入行时，罗斯柴尔德集团投行团队有三四百人，钱于军是其中第一批中国人，投行部最高负责人对他很有兴趣，特意找他谈话。钱于军对一切充满好奇，不断发问，包括“未来伦敦会不会有更多外国企业来上市”。这位入行20多年、主导过诸多大型项目的负责人不厌其烦地解答，并鼓励他多问：“没有问题是愚蠢的。”

早期遇到的投行家的耳提面命，奠定了钱于军职业生涯的底色。引他入门的团队领导托尼·艾伦，一位资深董事，教给他很多从业习惯。托尼·艾伦高中辍学后到罗斯柴尔德做学徒时，有三样东西很重要：电话、便签本和铅笔，电话用来沟通，纸和笔用来记录思考，铅笔用来修改。他总是强调，“不要把投行职业太当回事”，但要相信客户。

在这位职场新人探索金融业入门时，地球另一端，还处于建设期的国内资本市场刚刚起步。1993年4月25日，国务院颁布《股票发行与交易管理暂行条例》，正式确立IPO“审批制”，即由国务院每年确定一个股票发行总额，省市和部委在各自分到的额度内预选企业，并将预选的结果推荐给证监会进行最终复核。额度控制一度使得券商开展业务时，要比拼部委以及地方政府的人脉。上海的万国证券，则在1993-1998年为全国100余家公司提供了上市、再融资服务。

立足香港，连接中国企业与全球资本

钱于军在罗斯柴尔德受到的重要训练之一就是做并购的顾问，给客户提供标的购买建议。