X公司利润为150元，而Y公司利润为100元，哪家公司比较好？

美东汽车（1268.HK）新上任的经理们常会在他们第一场培训课中被问到这个问题。为了帮助他们分析自己的直觉回应和促进之后的讨论，老师会提供一些额外信息，例如，X公司是一家超大型的综合性企业，而Y公司是你家楼下的小咖啡店。提出这类问题的目的，是培养管理者根据相对值而不是绝对值去思考。

美东汽车在2019年财报中写道，效率是衡量利用既定投入而产出最佳（最小化或最大化）的相对性标准，例如成本最小化、利润率最大化、决策最快化等指标。但效率是一个相对的比率，而不是一个绝对的数字。

如果没有成绩来验证，再好的理论也只是理论，没有人会在意，更何况这些理论出自一家名不见经传的汽车经销商呢？

2019年，国内汽车行业一片惨淡，汽车销量进一步深度下滑，同比下降8.2%，降幅较上年扩大5.4%，比2017年的最高峰（2888万辆）净减311.1万辆。

在这样的市场环境下，美东汽车实现了逆袭：2019年收入达人民币162亿元，增长46.5%;净利润达人民币5.58亿元， 增长53.4%;新车销售单价提升至人民币291412元;超额大约14%完成与众厂家协定的销售目标;资产周转率从2018年的3.10次升至3.21次;拥有创纪录的17天库存周转天数。

漂亮的财报，让美东汽车一炮而红，被业界誉为“神奇的经销商”。

跑赢对手

美东汽车的总部位于东莞，这是一座以制造工厂而闻名的二线城市。作为一个典型的汽车经销商，美东汽车的业务主要包括两部分——新车销售和售后服务，其中新车销售的收入常年占总收入比重超过80%。

在其官方网站上，美东这样介绍自己：致力于为中国低端城市的豪华汽车消费者提供服务。

那么，何为低端城市和豪华汽车？

先从覆盖的市场来看，根据公开资料显示，截至2019年12月31日，美东在北京、广东、福建、江西、湖南、湖北、河北、安徽和甘肃经营着58家门店，分布在39个城市，执行“单城单店”策略。这也就是美东汽车没有广为人知的原因，因为它的门店很少开在一二线城市。

其次，美东汽车代理的品牌包括保时捷、宝马/Mini、奥迪、雷克萨斯等豪华品牌，以及丰田和现代等中高端品牌，其中保时捷是增长最快的品牌。

事实上，财报数据也印证了美东所销售的汽车并非全部都是豪车品牌。2019年，美东售出了49359辆新车，同比增长30.3%，新车销售单价为291412元，售后服务总量达到456205辆次，同比增长27.0%，售后服务单价为4003 元。可见，29万元的新车单价，只能算是豪车的入门级别，也比较符合低端城市豪车市场的购买力。

“低端城市消费的豪车，相对来说比较便宜，大多在20万元左右。事实上，豪车品牌的价格范围很广，价格普遍都在下调，例如十几万也可以买得到奥迪。”汽车分析师张翔向《21CBR》记者解释。

张翔分析道，美东汽车得以快速增长主要有两个原因：其一，一二线城市的汽车消费已趋于饱和，保有量大、限购限行等原因，进一步降低了消费的动能，三四五线城市成了发展的新趋势;其二，美东代理的品牌都比较好，尽管整个汽车市场在萎缩，但是豪车这个细分市场是逆势增长的，表现好于其他细分市场。