今年5月27日，快手与京东“闪电”签署了一项战略合作协议，宣布以“616品质购物节”为起点，双方各拿出100亿元的补贴在未来展开供应链方面的深入合作。

“快手小店等直播电商形态刚刚兴起的时候我们就有一个预判，去年7月，我们内部已经有了与这类伙伴合作的初步方案。”京东开普勒总经理陆寅宏对《第一财经》杂志说。开普勒是京东在2016年发布的项目，为京东的供应链开放提供技术支持，也是这次合作京东一方的“操盘手”。

事后双方联合晒出“616品质购物节”的成绩单—24小时实现的交易额达到14.2亿元。快手特意对外强调，这个数字对应的是消费者最终的“实际支付金额”，而不是GMV。后者因涵盖大量“被取消订单”金额，所以作为电商业绩指标一直被质疑水分很大。

2020年声势浩大的快手616大促，距离这家视频内容社区在2018年8月推出电商“购物车”功能—也就是“快手小店”—刚刚过去不足两年，这块业务已然发展成了一个庞然大物。

快手上有经营行为的账号已超过100万个。根据招商证券今年1月发布的一份针对直播电商的行业研究报告，快手电商在2019年实现的交易流水（GMV）规模，仅次于淘宝直播，是第三名抖音电商的4到5倍。

2018年至今，快手的电商业务在每个发展阶段都有清楚的运营目标。从开立“小店”之时便及时接通商品信息跳转淘宝、京东、拼多多等电商平台，到搭建闭环交易系统“快手商品”;从2018年11月首届“116电商购物节”上，头部达人“散打哥”一天内带货GMV超过1.6 亿元，帮助快手直播带货第一次“出圈”，到2019年上半年，平台针对电商经营违规、商品推广、小店售后服务、小店发货连发4套“管理规则”，并公开整顿了一拨有影响力但涉及违规经营的主播……快手一直在思考自己做电商的立足点—卖什么以及怎么卖。

虽然是从做“小学生”开始苦练基本功，但在发展这块新业务的过程中，快手的执行力和控局意识都给外界留下深刻印象。2019年6月，电商部门正式成立。这个部门并不隶属于快手已有的商业化团队，且拥有一部分平台流量的分发权，用于电商大促和扶持优质的MCN。下半年之后，快手开始对“货”的资源做梳理，提出“源头好货”战略，那些用视频记录自己工作和生活的农民、工厂主，或者开店的小老板，正是快手所描述的主要货源。转至2020年春天，快手围绕“货”的层面，继续提出更高难度的运营课题—怎样进一步把更多的“大牌行货”拉到自己的平台。

当电商交易规模越来越大，快手逐渐意识到，仅仅提供一些基础交易工具并不能实现平台对电商业务的掌控。内容电商过去一直由主播自行解决货源，头部主播数量有限，却掌握着最好的商品和最多的私域流量，更大规模的腰部及以下主播们，在带货的能力上相对贫弱。这种“倒金字塔”的局面与快手一向提倡的“普惠”价值观是相悖的。

所以，快手的思路是从货和服务的角度，尽可能提升腰部主播的带货能力，只有撑起“腰部”，才能在平台这个角色上更好制衡“顶流”。

除了针对带货主播的平衡，快手還面临着另一个维度的平衡性挑战：这个过去靠丰富多样的娱乐休闲内容收获巨大流量的UGC视频平台，正充斥着越来越多的电商内容—截至今年5月，快手的日活用户数（DAU）达到3亿，其中有1亿用户是在访问“消费”主题的内容，看起来，这个平台似乎正在渐渐失去它原本的趣味性。如何将内容社区和电商更有机地融合，让电商信息不要冲击内容社区的良好氛围，正在考验着快手更大的“控场”能力。

从源头好货到大牌行货

快手对外始终着力塑造一个“开放”和“不急于挣钱”的姿态。

在支持闭环购物体验的“快手小店”之外，平台还同时引入了有赞、魔筷星选等电商SaaS服务商。魔筷星选和快手小店执行同样的平台抽成优惠—快手抽佣5%作为技术服务费。而抖音除了自己的小店，没有引入其他第三方电商SaaS工具。

在快手小店的建设上，快手对“货”的闭环诉求也比抖音要低。今年抖音为了提高小店的占比，已经开始在美妆等多个品类封杀淘宝跳转，而快手目前没有公开限制对第三方电商平台的跳转，只是在佣金分配上，针对跳转外部性质的带货，快手针对一些外部平台要抽取主播佣金的50%，这个比例远高于它对小店的抽佣。

快手与京东的合作，理论上是可以将后者“自营”性质的商品库完整开放给快手使用，双方共建优质商品池，快手主播可以在其中选品销售。这确实是帮助快手快速引入大量可靠标品的一条“捷径”。

经过达人主动报名、平台筛选后，6月16日当天，共有40位快手达人用京东商品库做了直播带货。如果按平均每个达人带货20件商品来计算，涉及的SKU在1000种以上，这些货品的名录由两个平台和快手达人共同筛选得出，而京东针对活动给到的备选商品库，SKU数量几倍于此。

快手电商业务发展的几个重要节点事件

“从销售数据中我们看到，在快手场景中，三线以下的下沉用户占比还是比较高的，而整体用户的消费力也很惊人，通讯、家电的销售很好。”陆寅宏和《第一财经》杂志分享了双方针对“616品质”购物节的选品逻辑：快手本身的畅销类目，如服装、美妆、食品;京东本身的强势品类，如家电、通讯、消费品;另外则是探索双方合作过程中有可能会“意外”大卖的机会品类。

最后一种选品逻辑所产生的商品库是最让人兴奋的，不仅销售额超过了双方预期，也让一些有潜力的商品浮出水面。陆寅宏用一款在京东上销量平平的糖果举例，它在一位快手腰部主播的带货下，单日销量相比在京东主站暴增几十倍。从京东的角度看，这种“机会品类”是他们未来更为重视的，甚至可能会考虑用定制化供应链能力去满足场景用户的潜在诉求。

在完成“双百亿补贴计划”第一场试水活动之后，快手和京东已经在策划更长远的合作方案。陆寅宏表示，下半年双方还会陆续推出多场活动，甚至可能有一些日销型的活动上线。