“你们再下沉，我的客户得走一半……”

“兄弟，你的市场我都没能迈进一条腿……”

这是某地农商行副行长与一位国有大行高管之间的“隔空对话”，虽然夹杂着调侃与夸张，但确是近年来普惠金融下沉市场的竞争缩影。

普惠金融下沉的一个重要标志，是“首贷户”的增长。银保监会在最新发布的《商业银行小微企业金融服务监管评价办法（试行）》（下称《评价办法》）中，将“首贷户”新增情况单列为重要评估指标。

考核之下，一场关于“首贷户”的争夺战，开始打响。

下沉市场抢夺“首贷户”

近年来，在一系列政策引导下，小微企业贷款“增量扩面”显著，但出于对风险的考虑，不少银行在实际展业中，靠打“价格战”等拼抢存量优质客户，“垒小户”现象突出。对此，监管开始强调对“首贷户”（即在人行征信系统中无贷款记录的企业客户）的考核。

今年7月，银保监会发布《评价办法》，专门设置“首贷户”指标考核：小型微型企业贷款客户中，当年新增首贷户数占比不低于同类机构占比，或完成监管部门提出的首贷户量化目标的，得该项满分4分;未实现第1条，但当年小型微型企业贷款客户中有新增首贷户的，得2分;当年小型微型企业贷款客户中无新增“首贷户”的，得0分。

考核之下，银行会如何寻找“首贷户”？

建设银行普惠金融事业部总经理张为忠接受《财经》记者采访时表示，建行主要通过两条路径实现：一方面是自有客户的转化。从存量客户来看，原来很多客户只是在建行办理存款、结算等非信贷业务，但现在这些客户会有信贷需求，做好需求对接，转化效率和效果就很好。

另一方面，则是通过经营下沉和客户下沉来实现。“比如我们过去服务大中客户，现在开始服务大众客户，也提供几千元的小额贷款。在风险可控的前提下，通过数据信息挖掘、信用分析验证，向更多的个体工商户、农业经营主体（如农户）等提供贷款，大幅扩大了客户覆盖面，那些原来缺信息、缺信用，从而缺资金的客户，现在通过我们的下沉服务，融资需求得到满足。”张为忠说。

在寻求“首贷户”上，互联网银行则具有天然优势。数据显示，今年一季度，在微众银行获得银行首笔企业贷款的“首贷户”超过1.6万户，深圳市全部新增“首贷户”，微众银行占比57%。

微众银行企业直通银行部总经理公立告诉《财经》记者，“微众银行自成立之初便定位于服务小微，这决定了其客户主要是大量过去被传统银行忽略的群体。微众银行没有刻意去寻找‘首贷户’的逻辑，数据呈现更多是业务分布的自然结果。”

“有人欢喜有人愁”。就在大行通过客群下沉寻找“首贷户”的过程中，部分中小银行面临着存量客户竞争加剧、生存空间受挤压等挑战。

“能做的都是同一批客群，大行在资金、技术等方面优势太明显。比如现在大行的小微企业贷款加权平均利率在4%-5%之间，而我们则在7%-10%之间，谁更有吸引力是显而易见的。”华南某农商行副行长向《财经》记者坦言，伴随大行下沉加剧，其所在银行发展遭受到不小“威胁”。

面对大行的“威胁”，亦有部分中小银行选择同步下沉为竞争“抓手”，力图从下沉深度、广度上与大行拉开差距。

“原以为大行下沉可能是‘一阵风’，现在来看，持续下沉将会是大行经营过程中的新常态，农商行要做好打‘持久战’的准备。从实际情况看，即便大行下沉，其服务的主要客群依然是区域市场中规模较大、资质较好的企业，只要农商行坚守定位，持续向县域、农村市场等下沉，开拓增量客户，依然有不小的发展空间。”亳州药都农村商业银行（下称“药都农商行”）业务部总经理刘自杰认为，地方中小银行在客户关系管理、业务精耕细作等方面长期积累的优势，将成为应对大行下沉的“杀手锏”。

图1：某国有大行总资产收益率与县域三农业务资产收益率

据了解，截至目前，药都农商行涉农贷款在其全部贷款中占比达到80%左右，授信余额达到280亿元;授信户数约35万户，户均授信额度约14万元。

公立亦表示，中小银行不必对大行下沉过于紧张。“目前来看，大行的新增贷款客户主要还是从存量客户转化而来，中小银行与大行的客群结构、业务重点不同。大行可以选择的业务很多，中小银行可扬长避短，借助金融科技手段，深挖细分客群或特定领域。”

超10万亿“缺口”待补

当大银行下沉寻找“首贷户”，存量用户被抢夺的中小银行，又该去哪儿寻找自己的“首贷户”？

中国普惠金融研究院在《数字普惠金融助力县域产业发展》报告中指出，通过在浙江省14个县获得的小微企业调研数据，结合相关统计数据，推算出全国县域小微企业对正规金融机构融资的供需缺口为16.79万亿元。