铝电解电容器，有些人听起来或许是一个比较生僻的名词，但它却会出现在你生活的方方面面：电视、空调、电脑、手机充电器、5G 通讯……

位于湖南益阳的艾华集团，主营铝电解电容器生产与销售，短短的几十年里，从“跟跑”到“领跑”，艾华集团已成为铝电容器领域的绝对霸主，占有照明、电源、充电器等市场的绝对优势，成为中国第一、全球前四的铝电容器制造商。

受2020年新冠肺炎疫情冲击，供应链中断，导致许多中小电容器厂家面临无米下锅的尴尬局面。《中外管理》发起主办的第二届“中国造隐形冠军”得主艾华集团却能应对自如，他们以世界少有的“腐蚀箔+化成箔+电解液+铝电解电容器”完整产业链，实现了疫情期间的稳定供给。

“我们基本没有银行借贷，公司手持现金充足。这一切让我们在面临疫情冲击时有底气、有信心能走得更稳、更远。”艾华集团董事长艾立华说。

动荡飘摇中泰然自若，艾华集团2020年的业绩依然迎来了逆势大涨。这一幕，2008年全球金融危机时也出现过，当年，在行业整体下滑30%的情况下，艾华集团却保持了25%的增长。

从3700元起步的手工作坊到拥有完整产业链的上市公司，从几度陷入绝境到逆势突围成为世界级霸主，艾华集团究竟做对了什么？为何他们总能找到企业发展的第二曲线、第二生产力，继而始终保持加速度增长？为何他们不赚胜可知而不可为的快钱？而是有木石心，具云水趣般痴心于实业？为何他们虽是上市公司，却一直不增发不并购、不搞市值管理？

突围：“农村包围城市”的营销策略

1958年出生的艾立华，1975年高中毕业后，进入湖南益阳电容器厂，凭借一股钻进和超强的领悟能力，成为一个技术好手，不久就当上了车间主任。

随后，同乡、现任艾华集团副董事长王安安也进了电容器厂。1984年，“厂花”嫁给了车间主任。

1985年，艾立华独立完成的一项创新成果因获得市场丰厚的回报，政府发放了1万元奖金，但工厂只奖励了艾立华一个几块钱的饭盒。

而艾立华为了钻研技术，曾经花自己一个月的工资购买实验材料，他有些心灰意冷，想到了自主创业，妻子王安安十分支持他。此时是1985年，比第一批创业的“84派”只晚一年，当时出来创业，多被遭遇冷眼，并且只能是“个体户”。

要干当然继续干老本行。1970年代，原益阳县主管部门创办了当地第一家电容器生产企业。经过多年发展，既远离市场又远离原料的赫山区竟然发展成为“中国电容器之乡”，而艾立华显然是其中起步最早的一位。

艾立华和妻子找了两名合伙人，东拼西凑了3700元，租赁了两间面积不足50平方米的废弃小平房，又从长沙购置了两套破烂不堪的旧手工设备，同时雇佣了4名工人，艾华公司就这样起步了。那时，艾立华和王安安既是老板也是工人，纯手工制作电容器，不分白天黑夜吃住在车间。还好，付出终见回报，艾立华对自己的“第一桶金”印象深刻：卖了9800元钱，赚了7000元的利润，第一笔订单就收回了投资。

卖了产品买材料，买了材料做产品，就这么日积月累、周而复始，三年时间里，艾立华和王安安将“小作坊”的营业额从27万做到了270万。回想这段经历，艾立华对《中外管理》感慨：“创业这么多年，我没有一年是亏损的。坚持做好自己的主业太重要了，我就专注于做好电容器这一件事，产品最便宜时只卖2分钱，从默默无闻的小工厂成为行业的龙头企业，营业收入比创业时增长1万多倍，靠的就是持之以恒的坚守、绝不中断的创新。”

1990年，手工作坊终于变成了工厂，“资江电子组件厂”的牌子被挂了出来，专门为电视机、收音机等厂家提供电容器。

但發展势头好了，人心也就不齐了。另两位股东想及时分钱，而艾立华和王安安却想着继续把公司做大。1992年，正是工厂形势喜人的时候，由于理念不合，另两位股东要求退股、分家。其中一位股东负责销售，还带走了所有的客户，公司一时陷入了困境。

留给艾立华和王安安的是一个极为被动的烂摊子：现金流断裂，销售渠道全失，130多名等着发工资的员工和一些旧设备。

别无选择下，艾立华夫妇开始了第二次创业，夫妻俩明确分工：艾立华负责生产和技术，从未出过远门的王安安扛起了销售的重任——这一决定，维持了将近30年。目前，王安安还负责着艾华集团的营销工作。

小企业也要有策略。艾立华始终觉得，办工厂，就是打江山。而毛泽东打江山的两条策略最伟大：一个是枪杆子里面出政权，另一个就是农村包围城市。

而对企业来说，质量就是枪杆子。质量好，走到哪里都不怕。对于名气还不大的企业来说，就得使用“农村包围城市”——从多个小客户开始，逐步向高水平的大客户进军的销售打法。

“因为在附近大家都知道你是个体户，即便质量好可能对方还不太相信。但走远了，客户在并不熟悉你的情况下，就只用质量说话了。”王安安告诉《中外管理》。

在艾立华的两条策略下，公司熬过了“苦闷期”，营销局面有了起色。

一直吃“技术饭”的艾立华，也不断发现了新的商机。有一次，公司的电话机坏了，喜欢捣鼓的艾立华把电话机拆开一看，心中一喜后大叫一声：哇！里面有17个钽（tan）电容！

当时，铝电容还属于技术含量较高的产品，但成本是钽电容的一半。如果用铝电容替代钽电容，电容器的使用数量也会减少，所以就能直接提升终端产品的性价比。

艾立华立即让王安安联系电话机的生产厂家，但王安安并不着急，她觉得口说无凭，得有人做个检测报告才有说服力——凭着这一当时朴素的认证意识，王安安只身来到了北京，找到电话机检测中心去做实验。

王安安绘声绘色地说起当时的场景：“当时纯粹是陌生拜访，人家也不让我进，说我们是检测电话机的，你拿电容器给我们干嘛？我就坚持说公司搞了一个新产品，可以取代电话机上面的钽电容，不信你们可以做实验。”

检测中心的人，将信将疑地接下王安安送来的电容器。最后经过性能测试、对比，对方回复王安安说：恭喜你！你们的产品完全可以替代钽电容。

王安安立即追着说：“你们得给我出个报告。”就这样，电话机检测中心将这一技术申报了成果，并且相关人员还拿了奖，而王安安获得了背书性极高的报告。

“接下来联系电话机厂商，成本降低，效果一样，当然一打一个准。那时一台电话机的利润也就不到十块钱，而用我们的铝电容，一下就可以节省五块钱。你说能不好卖吗？”王安安说。

艾华公司凭借以铝电容替代钽电容的技术，获得了丰厚的利润，一下子翻了身。

破局：“你砍我来”的悖论

随着公司体量逐渐增大，艾立华逐步从“农村”走向“城市”，他觉得只有与大企业同行才能得到更大的发展。

于是，艾立华夫妇将营销目标，锁定在当时的中国第一品牌：四川长虹——彼时的长虹，就像今天的华为，在产业界拥有如日中天的地位。当王安安费尽周折，见到长虹的营销部经理时，对方拿出一支当时只有日本企业才能生产出来的铝电解电容器，对她说，“能生产出这个，达到日本产品的水准，就和你簽订单。”

这是一个市场容量较小的电容器产品，艾立华觉得这是一个获得大客户的突破口，必须拿下！在艾立华的牵头下，经过反复研制，艾华公司终于交出了自己的“作品”。

当王安安把产品送到长虹公司做试验时才发现，实际上有六七家公司都在“竞标”。试验之后，长虹给各相关公司发布了试验结果，并附上了一段话：这个产品我们一直依赖于日本企业，此次试验只有一个合格单位：艾华公司。

如此，艾华将产品打入了长虹，一年超过1000万元的合同随之签下。

“现在看起来，这个产品就是‘小儿科’了，但当时情况下，是很难的事情。我们那次做的最好，所以就抓住了机会。”艾立华回忆说。

不料，和长虹合作仅一年多后，危机又来了。

1997年，受亚洲金融危机冲击，四川长虹准备大幅精简供应商，要对9个电容器供应商进行缩减，砍掉5个，抓大放小。

当时，艾华公司在这9家供应商里面，是规模最小的，还是唯一的民营企业。

如果不采取行动，第一个砍掉的肯定就是艾华。好不容易才谈下来的客户，才一年就要泡汤，艾立华当然不情愿。而且一旦失去这个大客户，企业可能又将陷入绝境。

艾立华和王安安一起商量，他反问王安安：你知道悖论吗？悖论就是反过来做，我们要依托名牌办品牌，他们要砍掉我们，我们就要背水一战，去四川绵阳就地办厂，就地服务！

艾立华倾其所有，带着有限的资金来到绵阳，当地政府听说有投资来了极为欢迎。艾立华也加快速度，一天时间就完成了选址征地和工商税务手续，“四川绵阳资江电子元件有限公司”很快就有了雏形。

四川长虹听说艾华竟然“上门办厂”，被艾立华的诚意所打动，还是把艾华的供应商资格保留了下来。

“他要砍，我要来。艾华身为最小的企业没有被砍掉，现在其他8家企业有的已经倒闭，有的全部加起来，还没有艾华的实力和名气大。我们就稳稳当当地站住了脚跟，目前长虹80%的电容器都是出自艾华。”艾立华感慨说，这是他这辈子最重要的一个决定。如果不走出益阳，可能就像井底之蛙，跳到井外，才知道外面的天地有多大。

但开工之后，艾立华还是有些彷徨：一个规模尚小的工厂，长虹怎么会轻易用你的产品？这么大的名牌，怎么会把产品质量押在你身上呢？

果不其然，合作又陷入了僵局。“长虹换了一个机型，就不用我们的产品，我们去调整。结果再换一个机型，又不用了。”艾立华陷进了深深的苦恼中。

彼时，亚洲金融危机影响着整个产业链。覆巢之下，焉有完卵，“四川资江公司”亏损严重，甚至连湖南益阳的“大本营”，也都净亏了1400多万元，公司甚至有倒闭的风险。

艾立华的女儿、艾华集团CEO艾亮经常听父母说起这段惊心动魄的往事：“当年是负资产1400万，不是一般人可以承受的。但艾董事长为了保障员工的收入，并没有下达车间停工的指令，因为一旦停工，对他们收入的影响是非常大的。”

因此，有员工当时发现，公司在不停地下订单，不停地生产，但好像却卖不出货。

艾立华承受的压力可想而知，情绪一度极其低落。生死存亡之下，王安安只好用最快的速度，在全国范围内寻找客户。“一天当两天用，最多的一天跑了5座城市，谈了5家客户。”王安安说，幸运的是，公司最后还是“缓过来了这口气”，当年营收恢复到2000万元以上，最后奇迹般地没有出现亏损。

给《中外管理》讲述完这段“非常时刻”后，艾立华喝了口水润润嗓子，感慨说道：“在四川绵阳建厂给了我四年的磨难，但所有的‘坎’我都迈过去了，最后也变成特别大的一个收获。从那之后，我也搞明白了：企业之间合作一定要对等，文化要对等，规模要对等，否则就会很痛苦。那个时候我们还是个小孩，长虹是个大人，为什么小孩非要只和大人一块玩呢？”

当时长虹一年的电容器需求大概是两个亿，而中国电容器市场有200亿。为什么只抓着这1%不放，剩下的99%却放弃？想清这个道理后，艾华公司就多找了一些“小朋友”来玩，这样“童年”就过得舒服了，越做越好，慢慢成长起来。反过头来，再做长虹的订单也就越来越轻松。

后面的发展，顺风顺水，尤其是艾华集团在2015年成功上市后，公司更迈进了发展的快车道。

“扫除道+”：全面提升核心竞争力

走进艾华集团总部，第一感觉就是干净、有序。如果不进入楼内的车间，根本觉察不到这是一家生产制造型企业。听不到机器轰鸣声，花园绿化的就像公园，道路干净无尘，连墙外空调机箱的外壳看起来都一尘不染。简洁现代的员工餐厅里桌椅摆放得整齐划一，白色的椅子上没有任何油点，地面看不出有污渍，加上餐厅前一片“枯山水”式的园林景致，宛若置身于一家高档星级餐厅……

这一切，都让人不禁纳闷：这真的是一家工厂吗？

在艾华集团，帮你安装鞋套的机器无处不在，甚至连上厕所都需要换上专用的拖鞋。艾华员工进入车间，都要換上布鞋套，整个车间清爽整洁，一尘不染。车间的地面斜着头望过去，没有任何脚印。《中外管理》注意到，在车间，不少员工随身携带抹布，工作间隙会随手把机台擦得干干净净，以至于机器的每个螺丝钉都是干净的，地板也随时拖得像一个“镜面”。