和房屋以及房门不同，窗户是自然界原先没有的。因为它代表了人类特有的奢侈。诚如钱钟书所说：因为有了门，我们可以出去;又因为有了窗，我们不必出去。

因此，窗户是一座房子的点睛之笔——它是房子与自然最富生机与灵动的交互之处。也所以，我们总会说：上帝关上一扇门，总是不忘打开一扇窗。

但与此同时，房子里一半的能耗也会从窗户中悄悄溜掉，它是一座建筑中能源损耗最大的“漏洞”。

为了堵住这个“洞口”，森鹰窗业孜孜以求了20余年。

与常规功能的窗户注定截然不同，森鹰踏上的是一条充满挑战的殊途——用窗户代替空调。

一场数年难遇的暴雪，让2020年的冰城哈尔滨“雪上加霜”，天寒地冻。然而冰天雪地中一处4万平方米的工厂内却春意盎然，舒适宜人。此处不是暖气屋，也不是空调房，而是森鹰建造的世界最大“被动式”工厂。

何谓“被动式”？简单来说就是借着太阳能、人体和机器设备发热等被动能源保持室内恒温恒湿恒氧，让消耗大量能源的空调和暖气“不再必需”。而被动式工厂的成功运行，也恰恰证明了森鹰的窗品。

这扇窗，是“无中生有”的冒险，是“舍我其谁”的引领。剑走偏锋中，充满了义无反顾的偏执，但自古至今，似乎只有“偏执狂”才能完成真正了不起的事情，这也是隐形冠军企业最重要的一个特质。

自1998年创立，森鹰从起初的年销售700万元做到了如今近10个亿的量级。即便业绩喜人，又即便在由《中外管理》发起主办的首届“中国造隐形冠军”评选上榜上有名，为何森鹰窗业董事长边书平还会说：“前10年我不懂管理，后10年我不懂营销和用人”？这位“偏执狂”又是如何引领森鹰一步步走上“隐冠”之路的？

创业：从“官儿迷”转为“财迷”

思考森鹰门窗的现在，需要追溯它的过去，在森鹰门窗的发展历程里，边书平是一个极具故事性的人物。

事实上，很长一段时间以来，边书平都认为，他人生中最大的错误就是进入了窗产业——因为他没有想到这个行业如此艰辛。如果不是转行经商，现在的边书平应该是一位研究学问搞调研的大学教授。

“万般皆下品，唯有读书高”的传统思想在少年边书平的心中根深蒂固，以至于经商之前他的一门心思全都在读书上。1981年高考，边书平与同济大学失之交臂，被第二志愿的哈尔滨工业大学录取。并于4年之后考取了本校的管理学硕士，毕业后留在本校做起助教。这个时候的边书平都还是一个时刻想着“学而优则仕”的“官儿迷”。

直到有一天，偶然间一个朋友说起，有个电子产品散热片可以做，一年能赚10万。而边书平当时做助教的每月工资是110元，10万元相当于他每月工资的75倍！于是瞬间“开窍”的边书平，当即决定弃文从商。所谓士农工商，边书平从首位的“官儿迷”一下子变成了末位的“财迷”。

说干就干，边书平拼凑了“3141”：借了3万块钱，租了1个民房，雇了4个工人、1个工程师——小工厂就此开业。转型成为生意人之后的边书平，很快就进入了状态，一个人背起背包就去全国跑业务，常常沿着一座城市的电子一条街，一走就是一天，挨家挨户的谈，一座城市往往需要来来回回的跑上多次，跑完了上海跑西安，跑完了西安跑成都，很快就把散热片的零售业务布局做起来了。到了1993年，散热片的年销售额已达到200多万。

之后，又赶上政府和各大企事业单位开始建楼堂馆所，这个时候，边书平看准了机会，从散热片制造转向了工程领域，一连开了几个工程公司，其中涉及到中央空调的安装、消防设备、给水设备以及房间内饰装修等等，几乎串起了工程业的大半个链条，规模也提了上來，当时已经可以达到1个亿的年销售额，边书平的生意做得可谓是风生水起。

转型：关上几扇门，打开一扇窗

从1988年到1998年，短短10年时间，生意越做越大，边书平的肚子也越来越大，体重飙升，一检查，30岁的身体，60岁的心脏。这个时候他突然意识到，“自己仿佛变成了一个赚钱机器，为了赚钱而赚钱，工作缺失了理想，人生失去了意义。”不甘于此的边书平当即决定不能再这样下去了，要做一个具有社会价值的品牌。

1998年去德国做交流，一个偶然的机会，边书平发现当地的窗户不同于国内的铝合金窗和塑钢窗，不仅精致漂亮，密封与隔音性能还特别好，无论是在外观还是性能上都有着极大的优势。当即，这种“木窗外面还包着铝”的窗户令边书平一见钟情，他没有考虑成本、工艺情况和投资额度，只想着让中国人的房子也用上这种精美的窗户。

1998年9月25日，“森鹰”窗厂诞生了。

但真正进入其中，边书平才发现这是一个如此繁杂的行业，要技术没技术，要原料没原料，再加上毫无经验，又一时找不得德国的合作伙伴。第一樘窗生产出来是比较糟糕的，除了五金是德国进口的，其他材料全都是国产的，整体质量根本没有达到标准，边书平并不满意，但他不服输，执意要生产出他心目中的那扇窗户。既然材料不合格那就自己生产，而自己生产原料就需要建厂房，买设备，建仓库，但这都离不开资金的支持，于是只能加大投入。

当时边书平手中有4000多万现金，窗厂初期投入了1000万，在加大投入时又投了3000万，等于手里的现金全都押了进去。这个时候，周围的质疑声不绝于耳，认为边书平把所赚的钱全都祸害了，这么贵的产品根本卖不出去。其实，在做森鹰窗厂的同时边书平还做了一个小型的房地产项目，到底是做房地产还是做窗户，向左走还是向右走？他回忆说，站在这个岔路口他不是没有过犹豫。

但边书平知道，一心不可二用，要想突破，必须得学会放弃。况且几乎是全部身家都押在了窗厂，想做房地产也是没钱可投了，用他的话说，一头扎进去再也没有机会回头。于是他选择放弃“房子”，留下“窗户”。

虽然如今的森鹰在中国铝包木窗产业被誉为第一品牌，在世界窗厂里也算有一份名头，但如果只是为了能赚钱，房地产项目当然远胜过做窗户。如果这么衡量的话，边书平似乎并没有做最正确的选择。

但边书平却觉得，如果当时选择了房地产，赚的可能比现在多得多，但风险也比现在大得多。而做窗产业不仅更加务实、更具价值和意义，等于也是帮他“避险”了。

就这样，边书平的商业生涯从此被锁定在了窗产业。

既无聚焦，也无定位的懵懂10年

当时中国的门窗产业是塑钢门窗和铝合金门窗的天下，森鹰选择另辟蹊径，从起步就提出了“三不”原则：不做铝窗、不做塑窗、不做门，要做不一样的木窗——铝包木窗。

选择做一项从无到有的行业，注定是不容易的，毕竟引导消费习惯是一个漫长的过程。边书平坦言，虽然确定了要做木窗，但是从1999年到2008，这前10年做得真是懵懵懂懂，举步维艰。当时，边书平早上7点钟上班，半夜12点才下班，围绕流程管理、技术标准、品牌宣传、招工培训等一系列问题反复研究，十分吃力。

但，即便如此，也还是走了弯路。边书平虽然定下了“三不”原则，看起来很聚焦，但是产品线到最后却涵盖了各种风格的产品。

原来，在此期间边书平为了要实现心中的木窗梦，遍访各国去取经，从德式木窗起步，相继引进了意式、美式、澳式等各类风格的木窗系统。心存高远的他想把全世界和木头有关的窗产品全都拿来，汇集到他的木窗博物馆里。想法是很美好的，但是，由于不同的木窗生产设备不一样，用的材料有差异，工艺方式也不同，这便增加了物料种类的采购和管理难度，售后服务也无法全面到位。这时候边书平才发现做木窗博物馆根本就是错误的。

公司发展的前10年，营收从700万做到1.7个亿，平均复合增长率是35.57%，看起来增长的挺快，但在边书平看来，这是既无聚焦，也无定位的10年，利润不高，现金流也不好 ，森鹰的日子并不好过。

边书平一度陷入了迷茫，没有头绪，没有退路，感到心力交瘁，直到他接触到到了艾·里斯和杰克·特劳特的“定位理论”，经过一番深入细致的学习，受到很大启发。他开始思考，一提到森鹰，大家能联想到什么？怎么样才能做一个具有明显特性的企业？最终他总结出俩字：聚焦！而不是什么都做。

区区两个字，却直接决定了森鹰的下一个10年，是发生重大变革的10年。

为何“疯狂”做减法？

聚焦就意味着要砍掉旁枝末节做减法，从何砍起？2010年的一场德国学习之旅让一切变得明朗，这对于森鹰的聚焦战略来说也是具有决定性的一年。这一年，边书平带领团队前去参加德国纽伦堡的门窗国际博览会。没想到，这是一场让边书平收获巨大的博览会，只因为他注意到了其中一个细节——所有来参会的窗厂全都标上了传热系数值≤0.8。要知道，以前的标准中传热系数值≤1.4就已经算是很优秀了，此数值越小，说明保温性能越好。边书平记得参加上一届门窗博览会，也就是2008年时，传热系数值都还是1.4的标准。短短两年时间，竟发生如此大的变化，并且几乎每个展位都推出了被动式窗户。他连连感叹：这个行业要变天了！

边书平对于会上这一细节变化的反应是准确的。在2009年召开的關于约束温室气体排放的哥本哈根世界气候大会，被喻为“拯救人类的最后一次机会”。此次会议对于德国2010年纽伦堡的门窗博览会产生了直接影响，大家开始急剧转向节能环保，减少碳排放。

当时，边书平就立刻意识到，今天的欧洲就是明日的中国。

心中有了主意之后，边书平开始了大刀阔斧的变革。2010年，森鹰的年销售额做到了3.7个亿，其中木铝复合窗销售了2.2亿元，铝包木窗只销售了1.5亿元。木铝复合窗占了55%的营收，属于业务量的大头，但边书平却决定砍掉木铝复合窗产品线，也砍掉除德式木窗之外的所有其他产品线。原因是，这些产品线很难做成超级节能环保的产品。这是边书平继放弃房地产工程业务该做窗户之后的又一次放弃，他在一步一步地对准焦点。

但值得注意的是，节能环保的定位思路与某些现代营销学的逻辑是相悖的。