很多1990年代起家的中国民营企业，无疑与时下那些风光无两的独角兽企业、互联网风口下的热门企业，有很大不同。彼时，虽然政府也在积极推行产业政策激励创业，国企、事业单位员工“下海”潮和社会经商潮成为当时的时代特色，但弱小的民营创业者面临着外资品牌在中国市场抢滩式的开拓，以及国际巨头的垄断，生存环境极其恶劣。
很多今日的中国知名品牌、龙头企业，在当时的环境下，在产品质量、核心技术、品牌名气等方面，都需直面国际巨头占据“全壁江山”的现实。能夹缝中求得生存，已是万幸。
这也导致了大量企业在刚刚介入市场的时候，都是以谦虚的模仿者姿态，以更低的成本，生产出相近的产品，逐步赢得市场信任。等到摸清国外产品的生产研发路数，这些企业也在摸索中找到了自身的硬核竞争力，才慢慢在生产、品牌、技术、营销等路上越走越顺，站稳脚跟，破茧化蝶。
而待到企业规模和实力成一定气候之后，适逢中国国内市场需求迅速增长，分水岭开始出现，有的企业走上了多元化、多业态发展的路径，甚至步步为营、布局上市之路。而有些企业，无论是在规模和专业上，却越走越纵深，越来越垂直，一跃成为行业里的“隐形冠军企业”。
杭州之江有机硅化工有限公司（以下简称“之江有机硅公司”），就是后者。
作为由《中外管理》发起和评选出的首届“中国造隐形冠军”得主，作为“中国氟硅行业领军企业”，之江有机硅公司在建筑密封胶这个建材细分行业，十多年来长期稳居市场占有率第一。
除了深耕建筑胶市场外，之江有机硅公司近年来深钻工业密封粘接领域，产品涉及十多个工业细分市场，尤其在高端电子、集成电路、芯片等领域研发高附加值密封粘接产品，为各应用行业提供高附加值的创新密封粘接解决方案。
隐形冠军企业未必是规模非常大的公司，但一定是市场地位强大的公司。之江有机硅公司创业至今已有20余年历史，其中有十多年的时间稳坐行业第一。从白手起家到专业市场脱颖而出，他们没有太多的“传奇”故事，从创始人到公司一线员工，稳中求胜成为公司的特色标签。甚至这家公司的老板何永富，对外也鲜有露面，外界知之甚少。这真是一家名副其实的“隐形冠军”。也因此，这家公司更神秘，更值得品味。
从0到1：趟市场、抢专家
1992年，小平南巡谈话后，中国迎来了全国性的创业大潮。而中国的大型城市化运动，也给房地产行业和建筑行业带来巨大的市场空间。
这一年，在浙江这个“善商贾，喜奔竞”的地方，各种各样的企业如雨后春笋般兴起。那时，已经做到国企中层干部的会计师何永富怎么也没想到，自己的“职业生涯”和人生命运竟然因为一场同学会，发生了大反转。
当时何永富的一位同学在建筑设计院工作，他在同学会席间提到一种叫做“工业味精”的东西，刺激到了何永富不安分的神经。这个学名“硅酮胶”的工业产品，在建筑市场需求旺盛，正值市场蓝海。
何永富心动了。说干就干！
1996年1月底，春节将至，在杭州萧山西南郊区一个破旧仓库——东山仓库，“杭州之江有机硅化工材料公司”（即今天的杭州之江有机硅有限公司）正式挂牌。注册会计师出身的何永富，自嘲自己是这个行业的门外汉，带着不到十名、同样是门外汉的员工自此做起了硅酮胶的生意。
但硅酮胶毕竟属于科技产品，没有专业人士的“金刚钻儿”肯定没法起步。一贯稳健作风的何永富也深知一个道理，就算有了产品，这个行业要是没有自己的核心技术，更是寸步难行。
所以，没人就去请人。
在求贤方面，何永富从来都是一副不惜一切代价的劲头，这种风气一直持续至今。此举也为之江有机硅公司在技术创新上保有实力，继而日后发展成为隐形冠军企业埋下伏笔。
于是，第一批“宝藏人才”入驻之江有机硅公司，里面包括一位“大腕”。1995年，當时已经60岁的倪宏志，从化工部成都有机硅研究中心第一研究室主任位置退休。马上，倪宏志就成了很多公司眼里的香饽饽。
何永富为此专门飞到成都，亲自拜访倪工。连何永富自己也知道，在待遇方面，在公司名气方面，自己的优势着实不明显。但就是这份希望带领民族品牌从无名之辈走到行业翘楚的信心，以及何永富不惜“蹲守”在成都，多次拜访和恳谈的诚意，最终打动了倪宏志，他决定和何永富一起奋斗，一起啃硬骨头。
1996年5月18日，被载入之江有机硅公司的纪念册，这一天，在简陋的仓库里，JS-222中性胶在倪宏志等人的努力下试制成功，正式投产。当时正值中国农历鼠年，为了取吉祥之意，商标也就顺势注册为“金鼠”。
随后，之江有机硅公司又请到了更多的宝藏专家，比如长江学者、国家杰出青年科学基金获得者，浙江大学高分子研究所的郑强教授等。
作为公司的元老级人物，现杭州之江有机硅有限公司（以下统称之江有机硅公司）现任副总经理张旭，回忆起那段时光依然很激动。
张旭在采访中提到了浙江人素有的“四千”精神：千方百计、千山万水、千辛万苦、千言万语。简单的十六字，在之江有机硅公司的创业者身上体现的淋漓尽致。
当时的密封胶、有机硅材料行业几乎被国际大牌占据了全部市场，而之江有机硅公司生产的建筑密封胶产品，与那些进口胶相比，真的算是彻头彻尾的无名之辈。“那时候没人认识我们，我们一没有很好的经销商人脉，二是没有系统的品牌意识，做产品推介就是全体出动，地毯式销售，四面出击，寻找客户。”张旭说。
几位老员工至今还记得，当时为了卖货，销售人员分成几个小组，每天早上开着一辆面包车早早出门，后备箱装着几箱胶，从萧山区一直开到杭州城里的建材市场，逐家和建材经销商沟通，给每家留下几箱胶请求代为试销。过几天后，销售人员再开着车去找他们结账，卖了多少结算多少，没有卖掉的就退回来。业务就这样一点点地做起来。
除了在当地开拓业务，何永富更是从一开始就立下了要把生意做到全国的目标。所以，刚进入公司不久，分到市场部门的张旭就接到一个艰巨任务，去华北、东北地区开发市场，白天跑客户，晚上住小旅店。用“走千山、过万水、跑断腿、磨破嘴”来形容当时张旭的日常，真的一点都不过分。就这样在一穷二白的基础上，张旭硬是开拓出一片之江有机硅公司的异地市场。
有人才有资金后，之江有机硅公司就开始了顺势而发、稳步快走的节奏。
乘着国家政策和市场急速增长的东风，之江有机硅公司在1998年成为国家经贸委首批认定的硅酮胶生产企业之一。那时候的“金鼠”也许并不知道，它会在未来的20多年里，走出萧山，成为能让世界同行前辈们竖起大拇指的冠军品牌。
今日，回过头看，这一家中国隐形冠军企业在诞生之初，并不是行业的开拓者，而是面临着经历国际成熟市场历练的，规模庞大的欧美大牌企业，他们作为后起之秀，以学生的心态不断学习，成为“进口替代者”的不二之选，在中国的市场慢慢打出自己的一片天空。
打品牌：让顶级客户为自己背书
大多数公司初创期所谓的营销，其实更主要是“卖货”。但随着公司的成熟和市场的需要，在新市场领域打开自己的品牌之门，成为企业发展之必须！
作为B2B类型的公司，这一环节，着实需要较长的传播时间和试错时间。之江有机硅公司的做法就是绑定顶级客户，让他们为自己的品牌背书。
正如前文张旭所言，1990年代末，海外品牌占据着建筑密封胶和有机硅行业的“全壁江山”。地毯式销售显然并非长久之计。而有了核心技术的之江有机硅公司，下定决心让自己的品牌走出杭州，走向全国乃至世界。
但前提是，要在市场上树立起过硬的品牌认知。用张旭的话说，就是“市场上得认你！信你！”
深圳“江苏大厦工程”这个当时的明星项目，对之江有机硅公司而言绝对是个里程碑式的转折。
2000年底，之江有机硅公司在经过与国外品牌激烈角逐后，取得了“江苏大厦工程”的大型幕墙工程的供货资格。所谓幕墙玻璃，就是取代传统马赛克外墙装饰的新兴玻璃幕墙，在高楼大厦的建筑中，巨大的玻璃幕墙，每一块都足有五六平方米，接近100公斤重，如果玻璃幕墙脱落，后果不堪设想。
而54层、208米的深圳“江苏大厦”是当时国家十大高层建筑之一，也是深圳改革开放前沿的标志性建筑之一。
