近两年投资风向转到人工智能、量子计算、区块链技术、新能源技术等硬科技，而企业向微笑曲线左侧的移动，实际亦是通过掌握核心技术从而向价值链上游转移，以形成高定价权（Pricing power）。对定价权的研究可以为当下中国企业转型升级提供破局思路，截至2023年12月，苹果作为美股最大市值的公司（28 794.37亿美元）在智能手机市场的利润占比保持在80%以上，而纵观中国企业，A股最大市值公司贵州茅台（3 085亿美元）仅占苹果市值的十分之一，而A股最大市值的科技公司宁德时代（1 016亿美元）仅占苹果市值的三十分之一。1中国企业的定价权在什么地方？如何提高企业定价权？随着“护城河、壁垒、定价权”等企业战略词汇替代“风口、趋势红利、爆发点”成为CEO们最关注的战略问题，有关“定价权”的讨论已成为业界热点。经济学以及营销学中有“定价（pricing）”这一概念，但定价能力的根本，其背后反映的是企业在一个产业链中的定价权。通过定价权相关文献回顾发现，目前有关定价权这一领域的研究较少，系统的框架研究仍存在空白。是否有某种理论框架可以为定价权的研究提供一种范式，这将为当今中国企业的立足与转型提供新的思路。
一家有定价权的公司长啥样
既然研究定价权，我们不妨先看一家拥有定价权的公司通常具有哪些特征。《巴伦周刊》对标准普尔500指数成分股公司进行筛选，得到了具有定价权的27家公司，其中包括微软（MSFT）、英伟达（NVDA）和博通（AVGO）等几家著名科技公司，医疗保健公司如默克（MRK）、硕腾（ZTS）和梅特勒托利多（MTD）等也榜上有名。这些公司即使在过去的几年新冠病毒感染疫情期间，也能保证自由现金流，表明其在经济低迷时期具有弹性；而随着经济复苏，其毛利率又有所增长。通过对这些企业的进一步调研可以归纳得出公司拥有定价权的通常特征表现，即高价格自由度、高市场份额和高利润率。
高价格自由度表现为企业能够在不失去需求的情况下的持续变价能力，以及成功捍卫相对于竞争对手的溢价，并在谈判中占据主导地位，尤其是当与低成本制造商竞争时，能够捍卫溢价并且不屈服于谈判策略是拥有强大定价能力的标志。拥有较强定价能力的企业会通过技术革新、产品换代、服务升级、差异化管理等多种方式为其客户创造更多价值，同时保持本企业的品牌溢价。
在其他条件相同的情况下，有更大市场份额的大公司比小公司拥有更多的定价权。高市场份额常常表现为具有首先在市场上进行价格调整的能力，以及在市场上进行价格调整并建立规范和锚点的价格领导力。企业须具备领导市场价格的能力，率先进行价格调整并经常性保持价格的变化，通过这种方式在市场上建立价格主导地位。其次，在产品换代或更新的过程中，通过价格调整给消费者创造价值感知，使客户认可其较高的定价策略对双方都能产生增值效应。
高利润率是一家强定价权公司的第三个特征表现。提高价格并坚持涨价是企业优越定价能力的体现，无论价格如何调整，企业的收入能否转化为利润的增长也是考察其定价能力的重要因素。一家高定价权的企业常常能够获得交付给客户的大部分价值，即使在通胀或经济增长减速的环境下也能保持较高的利润率。
相反，若一家公司没有占据强大的定价权，其定价将受到市场、环境以及其他竞争对手等各种相关因素制约，无法根据自身业务状况自由调整。相应地，这些公司在市场中通常仅占有较低的市场份额和较低的毛利率水平。在高通胀或经济下行时期，原材料或劳动力成本上涨，没有定价权的公司无法通过自由提价将一部分成本上升转移到终端用户，利润率大幅下降，对于通胀和经济下行的弱抵御能力常常使得这些公司无法在充满挑战的企业竞争中占领高地。
定价的五种模式，但定价≠定价权，引出行业新问题和华尔街新现实
经济学以及营销学中早有“定价”这一概念，定价是企业通过市场交易挪用价值的一种重要手段，也是决定其盈利能力的一个重要因素。如果一家公司把价格定得太低，它可能会把所创造的部分价值让渡给客户。如果公司设定的价格过高，那么销售量就会太低。以下关于定价的五种常见模式在商業界中已有广泛研究。
成本加成定价（cost-plus pricing）是一种简单的定价方法，指在一个产品单位成本之上添加固定百分比。这种定价策略侧重于生产成本等内部因素，而不是消费者需求和竞争对手价格等外部因素。这种定价策略通常被服装、杂货店和百货商店等用来定价。
竞争定价（competitive pricing）包括以高于竞争对手的溢价模式、低于竞争对手的亏损领先者模式以及与竞争对手类似的价格匹配模式。这种类型的定价策略通常在产品或服务的价格达到均衡水平时使用，例如产品已经投放市场很长时间并且有很多替代品之时。
撇脂定价（price skimming）是另一种产品定价模式，公司通过该策略收取客户愿意支付的最高初始价格，然后随着时间的推移降低价格。随着第一批客户的需求得到满足并且竞争者进入市场，公司降低价格以吸引另一个对价格更敏感的人群。撇脂定价的例子主要见于科技巨头，如苹果、三星、索尼和其他开发他们知道需求量很大的新技术的公司。
渗透定价（penetration pricing）是企业用来在首次发行期间提供较低价格来吸引客户使用新产品或服务的定价模式，较低的价格有助于新产品或服务渗透市场并吸引竞争对手的客户，快速建立市场份额，并希望在价格回升至正常水平后留住新客户。渗透定价适用于具有弹性需求的商品包括互联网、有线电视、银行服务、杂货、机票或酒店服务等，例如在线新闻网站免费提供一个月的订阅服务，或者银行提供六个月的免费支票账户。
