“有工厂吗？”“能做货吗？”在抖音上做短视频一年多以来，这是刘清杰在抖音后台收到最多的私信询问。

刘清杰平时生活的广州市海珠区的康乐、鹭江一带，遍布着服装加工厂。他的父辈在鹭江村开了十几年的缝纫设备零件店，来往打交道的都是大大小小的工厂主。刘清杰自己一直想寻找更有意思的创业机会。2023年，他注册了名为“服装生产老刘”的抖音账号，利用自己在服装工贸圈的资源和经验拍起了短视频，刷到这些内容的观众从中可以感受到“他和服装厂很熟”。刘清杰很快发现，自己收到最多的需求都是关于“帮忙找工厂”。

那些人自报家门时，“直播”和“跨境电商”是最常被提及的身份字眼。作为两种当下最热门、增长最快的销售渠道，它们扩张到了让人难以忽视的地步，并推动着消费品制造业的重塑。

服装一级批发商王娇也是在2023年开始运营抖音账号。她曾经在广州十三行开档口，如今自己运营一个独立展厅。她想借抖音多招募点工厂与自己合作，但实际吸引到的却也是一批找货的人。

在广州的服装圈，大家提起王娇更愿意喊她的花名“点点姐”。没做抖音前，点点姐有自己稳定的下游客户，一部分是各地的二级批发商，也有在电商平台开店的店主或带货主播。她的公司位于广州市白云区，兼顾服装的设计、开发和生产。她平时在公司展厅接待由抖音带来的新客户，多数是主播和MCN公司。

“没想到所有主播都是缺货、等米下锅的状态。每个主播都觉得自己现在没做成更大的体量，就是因为货品少。”点点姐这样告诉《第一财经》杂志。

对于能从工厂直接拿货“胃口”最大的，还是最近两年迅速崛起几家跨境电商平台—SHEIN、Temu和速卖通（AliExpress），以及在这个链条上的寻找淘金机会的贸易商们。由SHEIN最早发明的“全托管”模式，看上去能让工厂主们省去自己寻找客户或运营前端店铺的力气，轻松地把货大量销往海外。

也是从去年开始，这些平台的招商团队频繁地出现在各地的工厂和产业带，举办招商会、游说工厂老板入驻平台；用于招商的公众号也更新频繁、直播不断，一遍遍耐心解释着工厂与平台的合作模式：什么是全托管、半托管，以及制造业最常见的三类模式—ODM、OEM和FOB对应于与跨境平台的合作，又被赋予了怎么样的新要求……

与此同时，一批帮助传统内贸工厂转型出海的第三方服务商也出现了，他们一方面协助平台招商经理一起游说工厂老板，另一方面也服务于工厂老板们—追踪不同平台的政策变化、对接运营资源，甚至是学习不断涌现的AI技术工具来帮助老板们提升店铺运营效率。

在传统商贸链条中长期处于最末端的工厂，如今获得了前所未有的关注度，成了被争相“围猎”的对象。在整个工贸链条中，工厂的身位正在向着消费者端快速前移。推动这一变化的根源，在于“追求极致性价比”已成为一种主流消费理念，而“中国制造”手握全球公认最为成熟和稳定的消费品生产力。

零售渠道为迎合消费者对性价比的追求而选择薄利多销，这会让他们在供应链合作中想办法去除一切会分掉利润的中间环节，直接与工厂合作成了必由之路。那些将采购通路扁平化做到极致的平台，向工厂输出合作模式的同时，也在时刻指导着工厂最大化节省成本，目标实则是想把工厂的出厂价直接“卷”至“地板价”。

所以，回到工厂视角，他们会如何看待眼下的生意机会？这些机会，究竟是时代造就的真实机遇，还是仅仅让工厂主们白忙一场？

被电商主播们切碎的订单

点点姐平时录视频的场地，就是她命名为“JVM Studio”的展厅。整个空间有一千多平方米，展陈了4000到5000个款式的服装，展厅白天的采光极好。那些“等米下锅”的主播有一些会直接到展厅来挑自己心仪的款式，但大多数是在线上自己选款、下单。也有一些主播会拿着自己喜欢的款式，找点点姐改版、制样衣、做生产。

“我们公司的每一个人都感觉像在重新创业。”点点姐这样形容2023年以來那些来自抖音直播的新客户对于自己生意的改变。

回忆起疫情之前，她认为从前作为服装一级批发商，设计和生产的流程堪称轻松—每年只需要在每个季节前和各地的代理开一次订货会，二十多家代理在会上挑选他们喜欢的款式，统一生产。当时同款同色的衣服可以做2000到3000件，全年最多生产不超过1000款。

SHEIN平台四种合作工厂模式

而如今，直播电商打破了原本的售卖淡旺季。不停歇的直播营造出的“情绪性购物”扩大了消费的频率和场景，也形成主播们持续进货的需求。但是，每个主播都想持续推新款，所以不可能每个季节只下一次订单，他们更喜欢“天天下订单”这种方 式。

要保证每天上20件以上的新款；每笔订单的交货数量从几千件减到几百件；一种面料会被做成十几种不同的款式，配以数十个主播的店铺商标和包装，发货至更多的地方—面对来自直播电商的这种高度碎片化的订单，点点姐开启了“小单快返”的合作节奏。她把自家工厂的生产组从原本几十人的大组拆成了六到十人小组，同时寻找外发工厂时，她更愿意与那种“七八百平方米、三四十人”的小工厂合 作。

点点姐还利用自己的工厂为跨境电商平台SHEIN做了一段时间货，没赚到什么钱，主要是为了学习新的模式，适应小单快返的节奏。目前，公开资料显示，SHEIN的服装供货商生产的周期是5到12天，平台每天更新的款式上千件。