5月12日，中美发布《中美日内瓦经贸会谈联合声明》，双方就当前的关税问题达成新的共识。

就在几天前， “对等关税”后的首批货船陆续抵达洛杉矶港。与往日热火朝天的繁忙景象对比，如今的港口明显冷清了不少。据洛杉矶港执行董事吉恩·塞罗卡表示，本周内进港货船的货运量大幅下降，其中，从中国进口的货物数量下降了50%以上。

万里之外的山东临沂，却有着截然不同的景象。原本因关税冲击而积压在仓库里的大批餐具，正通过电商平台销往全国各地。通过京东的“出口转内销”计划，专门针对美国市场设计的 “波希米亚风”盘子，仅6小时销量就突破4万件，首次“触网”内销便创下纪录。

过去一个月的“关税飓风”，在对全球贸易造成冲击的同时，也让中国外贸企业经历了一场“生死时速”。彼时，中国输美商品的总关税税率一度攀升至145%，企业大量在手订单被迫取消或延期交付，新接订单量显著下滑，库存积压加剧，部分工厂出现产能闲置现象。在这场前所未有的挑战面前，中国外贸企业积极寻求突围之道。

“中国超大规模的国内市场，将成为外贸企业应对外部冲击的‘避风港’。”近期，在商务部举行的例行新闻发布会上，商务部新闻发言人何咏前表示，为切实推动外贸企业转内销，商务部已组织商协会、大型商超和流通企业进行深入座谈，共同研究打通内销渠道的有效路径。

在“加快推动内外贸一体化”的背景下，国内电商平台齐齐伸出援手，中国外贸企业正通过电商平台的数字化工具，快速转向国内市场寻求新增长。

找到新销路是当下最关键的事

在江苏扬州，只有3.5万常住人口的杭集镇，却是全球最大的牙刷生产基地。全世界生产的每3支牙刷中，就有一支来自这里。

作为镇上典型的出口型企业，曙光牙刷厂长期深耕海外市场，其电商部经理王文超透露，早期产品全部销往国外，近年来出于对国际形势不确定性的考量，开始调整经营策略。目前，外贸业务仍占企业总销售额的七成，其中美国市场贡献近三成出口份额，是其最大的单一海外市场。

“美国客户去年下的订单，今年上半年本来是要出货的，然而关税变化后，客户那边直接跟我们说，现在不用出了。”王文超表示，牙刷单价低，毛利一般在7%～8%，微薄的利润无力承担关税的负担。几乎是在一夜之间，美国的订单全部取消了。

发往美国的物流暂停了，工厂的生产线却不能停。没过几天，仓库里就堆满了原本计划运往美国的牙刷。积压如山的货物如同一块沉甸甸的大石头压在工厂负责人心上：库存积压不仅占用大量资金，还要承担仓储成本，企业运营举步维艰。

距离杭集镇1300多公里的山西怀仁，是中外知名的日用瓷都。这里的日用瓷有一半出口到欧美、中亚、中东等地区。受关税变化影响，同样陷入滞销困境的还有仁人品创怀仁陶瓷有限公司。

一批原计划发往美国海外仓的近40万只碗盘，因关税波动导致定价体系混乱，被迫滞留仓库。企业负责人每天都在仓库里徘徊，看着这些精美的碗盘，心急如焚。仓库空间有限，新生产的产品无处存放，而积压的货物又无法变现，企业陷入恶性循环。

“这些产品原本都是针对海外市场开发的，投入大量的人力、物力和财力，没想到关税政策一变，全都砸在了手里。”负责电商业务的韩先生一脸无奈，“关税最初的时候几天一个变化，我们连账都不会算了。现在稳定了，但是价格也相应要上调，销量明显也没有之前好，出货量变慢了，烧瓷的窑却不能关火，如何给这些盘子找到销路，是当下最关键的事。”

内销不易，但值得尝试 

面对外贸市场的不稳定性，近年来，已经有不少企业提前迈出了出口转内销的第一步。尽管如此，对于习惯了大宗订单的外贸企业来说，转内销也并非一件容易的事情。

义乌市欧洛德日用品有限公司（以下简称“欧洛德”）的负责人黎雄飞，至今还记得第一次尝试内销时的挫败感。这家成立于2023年底的企业，以出口北美、欧洲和中东市场为主，年出口锅具超50万口，出口额逾2000万元。然而，随着国际贸易摩擦加剧，企业一度陷入“进退两难”的境地。

“订单取消、库存积压、利润空间被压缩……美国加征关税后，我们的海外客户都在观望。”谈及近年来的困境，公司负责人黎雄飞直言不讳。他说，在关税政策出台前，公司已嗅到危机，逐步将外贸与内销比例从早期的7∶3调整为3∶7，并启动品牌化战略，推出符合国内需求的轻奢厨房产品。

当企业决定试水微信小店时，黎雄飞满怀信心，亲自带领团队投入大量精力上架产品、设计页面，甚至开通了直播。但是受限于产品品牌认知度不高、经营经验不足，观看人数一直上不去，销量更是平平。

“一番努力下来，效果不尽如人意，那种挫败感真的让人很沮丧。” 黎雄飞回忆起那段经历，十分感慨。

在转战内销市场的征途上，欧洛德的困境并非孤例。长期依赖海外订单的外贸企业，在转战国内市场时，普遍面临产品定位偏差、品牌认知度低、销售渠道不畅等多重挑战。对于习惯了“规模化生产、大批量交付”的外贸企业而言，国内市场碎片化、个性化的消费需求，以及精细化的营销运营模式，都成为横亘在转型之路上的“拦路虎”。

厦门姚明织带饰品有限公司（以下简称“姚明织带”）是一家专门生产丝带及相关饰品的纺织企业，有一半的业务来自海外，其中出口美国的销售量占全公司销售的六成。

“在美国丝带市场，近40%的市场份额都是我们的。迪士尼、沃尔玛都是我们的客户。” 企业相关负责人巴典告诉记者。

能够在美国市场占据如此重要的地位，对于该企业来说并不容易。自出口美国业务开展以来，企业经历了多次对美贸易的风浪。

2009年，美国对中国出口的窄幅织带发起反倾销反补贴合并调查案调查，这也是美国对我国纺织品发起的第一起“双反”（反倾销和反补贴调查）合并调查案。姚明织带作为全国龙头出口企业，被美方选定为反倾销及反补贴两项调查强制应诉企业。如果败诉，企业将面临超过30%的关税。

在经历了一年多的诉讼后，2010年底，美国商务部公布了反补贴初裁结果，姚明织带成为中国国内唯一一家获得零关税的织带企业，这也是国内纺织业首起应诉美国“双反”获胜案。

尽管在对美贸易中“身经百战”，但在面对国内消费市场时，姚明织带却面临不小的挑战。如果说代工厂出身的欧洛德，转型难点在于从零开始塑造自有品牌，那么对于像姚明织带这样的龙头企业来说，转内销的挑战则主要来自产品高度适配海外市场，亟须针对国内需求重新设计产品。

“我们销往美国的产品主要是拷克带。在国外，这些丝带主要用于礼品包装和家居装饰。”巴典告诉记者，在国内，丝带更多被当作纺织辅料用于衣物设计，如绑带、蝴蝶结等。但是在国外，这些印着雪花、麋鹿和圣诞树图案的拷克带则是美国节日里不可或缺的标配品。

转内销，意味着过去企业为迎合海外市场的产品设计需要彻底改变。巴典告诉记者，与其在服装辅料市场里面去拼价格，去争存量的蛋糕，不如去创造一个新的蛋糕。