重疾险增长乏力，拖累保险行情

新财富：非银金融板块涵盖的保险和证券行业，分别有何特点？

孙婷：这两个行业其实都非常有特点，表现在，对这两个行业的研究，都是不局限于行业本身，而是有很多外在的影响因素，如宏观、策略等，这要求分析师要非常频繁地去研究一些总量指标。

保险是一个对专业度非常高的行业，甚至有一部分投资者觉得门槛很高，相关投资机会比较难把握，很重要的一个原因在于，对保险行业的研究，除了要研究行业内的保费外，还要研究保险公司资产端的投资收益率，这是保险公司很重要的利润来源。这就需要研究宏观和策略，因为这是影响长端利率的重要因素，但是众所周知，宏观和策略是全市场最难的两个行业。

券商也一样，对券商影响比较大的因素是股市，包括成交量、市场的涨跌幅以及政策变化等。比如此前科创板、北交所的推出，全面注册制的进展等，这些变量是没有办法站在行业内去研究的。

新财富：2021年以来保险行业走势低迷，主要原因是什么？

孙婷：如果单纯从股价的角度来讲，从2021年二季度开始，保险的股价表现比较低迷。而行业从高增长变成低增长，是从2018年开始的，叠加2020年开始的疫情，行业整体出现调整：从2017年之前百分之三五十的正增长，到2018年之后，个位数正增长，甚至到2020年之后，降到了百分之二、三的增长。

行业下滑的直接原因是疫情。疫情改变销售模式，代理人没有办法面对面见到客户，此外，疫情导致一些消费者的收入下降或收入预期下降，大家对保险的消费减少。

从更深层次看，在2014-2019年间，保险行业的新单增长，基本只靠一个产品，就是重疾险。所以同期，代理人的数量大幅提升，从原先的300万增加到2019年最高接近1000万的水平，在这样的大幅增长之后，重疾险覆盖度已经比较高了。2021年底，银保监会数据显示，中国疾病险的有效投保人数是3.9亿人，有效保单数为6.3亿单，所以空间不是特别大了。其次，老客户的二次開发也已经做得差不多了，因为这3.9亿人中大部分人已经有了两张以上的保单。在这种情况下，2020年之后，行业出现调整，很重要的原因就是重疾险卖不出去了。

现在各家公司也都在逐步摆脱对单一险种的依赖，险种结构上会更加分散，并把精力放在其他新险种的开发上。所以，并不是行业没有空间，其实是这两年行业面临增长动能和增长方式的调整。相信短暂的调整之后，后面还是会恢复增长的。

未来保险行业增长靠代理人的能力拉动

新财富：根据您的观察，目前各家保险公司具体在做一些什么样的调整？

孙婷：现在所有的保险上市公司都在进行寿险改革。主要包括三个方向。

一是改革渠道。当前保险公司对于代理人、互联网银保渠道等方面的专业度要求越来越高。以前代理人门槛不高，现在的保险公司对于代理人年龄、学历、学习能力等各方面都有要求。所以，代理人数量增速大幅放缓，不光有被动原因，也有保险公司自身主动的改革因素。

二是调整产品。包括丰富产品结构，转变思路，真正做到以客户为中心。从客户的角度出发，看客户需要什么样的产品，而不是保险公司想卖什么样的产品。

三是提升服务。康养服务、健康产业、养老产业等都是寿险产业链上的服务延伸。多年前就有一位寿险公司高管曾经提过，保险公司单纯靠卖产品，是很难粘住客户的，要相对应地去延伸产业链，给客户提供服务，从而增加保险产品的吸引力。所以现在很多公司在收购医院，或者成立互联网医院，另外还有的在建设养老社区，提供一些居家养老的服务等，这些都是转型的表现。