疫情3年，除了米面粮油等硬通货外，线下经销商似乎绕不开一个共同话题：门店动销变慢了。与之相反的是市场节奏正在加速——经济和人口红利消退、消费分级正在发生、渠道碎片化进一步加剧……各种不确定因素，对一线城市经理操盘生意的要求越来越高。

市场也在告诉每一个一线城市经理，跟经销商越来越难聊了——运作费用在上升，渠道产量在下降，很多做了二三十年过亿元的盘子，突然间就危机四伏。这时候，但凡价格乱一点，批发占比高一点，都会成为压垮骆驼的最后一根稻草。

于是乎，对于城市经理，每月底谈进货成为一件非常有挑战性的事，没钱、库存高、批发贴不起，成为很多经销商拒绝打款的三大理由。也让城市经理和经销商谈判的天平逐渐失衡，在真金白银面前，面子和多年的感情不再那么管用。

可以确定的是，内外部市场挑战和疫情的不可控依然在持续，那我们该如何跳出困境，安全度过波动期呢？作为带兵打仗的一线指挥官，临阵在前，不能自乱阵脚。风大不可怕，根基稳固才是最好的护城河。城市经理只有练好内功，才能在更加复杂的线下生意中持续保持竞争力。今天，我们就来讲讲练好内功的第一篇：盘清楚钱！所谓兵马未动粮草先行，先帮经销商算清楚账才能谈钱不伤感情。

经销商资金流从运作角度，主要受到几个关键因素影响：厂家市场投资，应收代垫，库存和相对固定的其他运作费用。

盘活钱第一步：用好厂家投资

一谈到市场费用，经销商和一线销售人员都摇头，为什么？资源越来越难拿了！在各厂家数字化建设深入和费用管理精细化的背景下，很多品牌出现了一些奇怪的现象：计划团队没日没夜改方案，销售团队又很难执行落地。原因出在哪里？

从外部来看，市场竞争确实更复杂了，相对于几年前，品牌和厂家激增导致货架竞争更加激烈，僧多粥少已成现实，一线团队投资到店的每一分钱都要产生坪效，不断提升对城市经理的要求。

从内部来看，厂家费用的管理方式越来越规范、透明。经销商腾挪空间变小，传统大包大揽销售保姆式管钱模式已经行不通，加上各厂家审计和市场稽查制度逐步完善，到店对公付款的财务机制逐步建立，都倒逼一线提升执行质量。