定位理论，是咨询行业出现频率最高的。定位理论也帮助了不少企业，如王老吉、乌江榨菜、香飘飘、长城汽车等。

定位到底是什么？为什么要做定位？如何进行市场细分？该怎么在目标市场为自己定位……

本文总结了关于品牌定位的几个问题，希望能给读者带去实实在在的价值。回答好这几个问题，你的定位就成功了一半。

定位到底是什么？

其实大多数人对于真正的定位不够了解。

首先，定位是一个颇具竞争性的概念。它提出的前提是，为了使我们的品牌获得更大竞争优势，定的位是竞争对手没有而你有、竞争对手有而你更优的。

其次，定位是一个消费者沟通的关键。因为定位意味着确定了你在消费者心智中的独特存在，而这个定位对他产生了巨大的吸引力。

最后，定位是一个企业经营体系的有机结合体。

所谓定位，其实包括商品定位、人群定位、价格定位、区域定位、业态定位、规模定位，以及促销定位。

而“怕上火喝王老吉”“中国榨菜数涪陵，涪陵榨菜数乌江”“杯装奶茶开创者”……这些为大众所熟知的定位理论产物，实际上仅仅只是品牌的促销定位。

为什么要做定位？

常言道，选对市场，就成功了一半。定位就是选市场。

由于本身具有的差异性，以及消费者价值越来越个性化，差异性决定了企业实行的市场定位和特色经营—也就是市场机会选择。

但在多圈层消费者的差异化需求中，我们的品牌不可能在所有方面都做到最好—这就需要我们在某一个方面足够亮眼，甚至做到独树一帜。

1995年，CSC index系统公司的咨询师迈克尔·特里西和弗雷德·威尔斯马出版了书籍《市场领导者修炼》。书中建立的价值准则模型显示：在产品领先、经营出色和服务亲和这三方面的某一个方面成为市场领袖，另外两个方面表现恰当即可。

后来，相继有商业领袖在这方面提出了更为具体的因素。

比如2001年，弗雷德·克劳福德时任欧洲最大的咨询公司凯捷安永的执行副总裁，其作为第一作者写下了《卓越的神话：为什么大公司从不试图在所有方面都做到最好？》一书。

书中，作者通过对世界100多家成功企业的研究得出结论：成功公司在5个方面为顾客提供了相应的利益组合，包括价格诚实、产品稳定、易接近性、独特体验和服务遵守承诺。

但他们不需要将5种利益的所有方面都做得优于竞争对手，仅一个方面做得非常出色，另一个方面做到优秀，其他方面达到行业平均水平即可。

再比如2004年，美国零售业咨询公司McMillan Doolittle的合伙人威拉德·N·安德和尼尔·Z·斯特恩出版了书籍《赢得零售：零售业可持续发展的模式》。书中表示，在品种丰富、价格低廉、时尚流行、服务便利和迅捷快速5个要素中，有一个要素做得最为出色，且其他4个要素仅达平均水平或及格水平即可。

尽管这些要素更多是在将零售商店的服务能力组合，但最终反馈到的主体，依旧是消费品品牌。

如何进行市场细分？

如果有品牌试图满足所有人的需求，最后必将陷入不可避免的麻烦。

确认一个赛道，就是对市场进行分析，包括消费者分析、行业分析、竞争者分析。在分析过程中，还存在对长期的市场环境研究，对未来5～10年甚至更长远的未来趋势进行预测，从而促使企业制定中长期发展战略。

如何选择市场机会，成為创业者赢在起跑线的关键点。每一个领域切口、模式切口后面，都存在不同的细分市场。品牌只有最先锚定自己的细分市场，才能够在后期的产品、营销等环节去瞄准靶子投放。

（1）地理细分

处在不同地理环境下的消费者，对同一类产品往往存在不同的需求和偏好，以至于他们对产品价格、销售渠道、广告宣传等营销措施的反应也常常存在差别。

这其中表现最突出的，就是防暑降温、御寒保暖类的消费品，会按不同气候带细分市场；家用电器、纺织品类的消费品常按城乡细分市场；基本生活必需品、日用消费品品牌，则会按人口密度来细分市场。

（2）人口细分

确定目标人群是消费品牌使用得最普遍的一种细分市场的方法。其细分的变量特别多，包括年龄、性别、家庭人口、收入水平、职业、受教育程度、民族、国籍等。

以下是几种常见的人口细分方法：

1. 年龄细分。年龄细分是许多消费品牌达成共识的细分变量。特别是新消费时代，我们锚定的新人群，就是90后甚至00后一代。从本质来看，新消费就是靠年龄细分。

2. 性别细分。按性别划分目标人群，大多是男性、女性两种划分方式，但在实际商业经营中，还会有不同的类别。

假如你的品牌旗下生产男士居家睡衣、男士商务衬衣，你的目标消费群体是谁呢？通过经验来看，这些品类最终的购买决策往往是作为妻子的女性群体做出的。这就意味着，你的产品设计、门店装修和陈列，需要更加关心女性消费者的思维逻辑和体验感。

3. 受教育程度细分。接受不同教育程度的人，对于消费结构和理性决策存在明显区别。

4. 收入细分。一个人的收入水平，会直接影响其消费欲望和支出模式。

从我国居民收入现状来看，关注低收入者是最大的市场。著名经济学家、国务院参事汤敏在访谈中表示，现在国内中等收入群体的数量在2亿～3亿人，富裕群体在1 000万～2 000万人规模，哪怕把这部分算为4亿人，中国依旧还有10亿低收入人群。

5. 家庭生命周期细分。在人口细分中，我们还能够从家庭生命周期入手，对人群单身期、新婚期、养育期、空巢期等各个阶段的生活场景进行细分。

（3）行为细分

在常见的市场细分中，消费者的行为变量也能够影响品牌的发展。首先是消费者的生活方式差异，最明显的就是生活态度。