“立白科技集团”（下文简称立白）的创业、发展、传承，在某种程度上都非常具有代表性。

其创业过程，展示了企业家将自身以及家族的努力，置身于改革开放大潮中所取得的辉煌与成就；其发展过程，展示了大时代下波诡云谲的市场变化与发展机会的如影随形；其传承过程，体现了下一代的活力、家族的智慧、文化与精神的沉淀与熏陶。

本文将对立白的创业历程进行简要回顾，从家族、股权、公司管理3个层面，勾勒立白整个产业及家族事业的传承情况。同时帮助读者充分理解家族传承的理论架构，并通过立白在创建和修订家族规约、家族产业布局、家族精神传承等领域的实际做法，获得相应的启发与参考。

创业历程

立白科技集团，由陈凯旋（出生于1958年）与大他5岁的哥哥陈凯臣一起创建。作为“潮商”的代表性人物与代表性企业，陈凯旋与陈凯臣、立白品牌与系列产品，都是中国日化产业发展的重要力量。而立白创业与创新、发展与传承的故事，也成为中国改革开放的经典注脚。

陈氏兄弟出生于有名的潮汕文化之乡、有着浓厚经商氛围的普宁。该地除了让陈氏兄弟产生走上经商之路的“人生观”外，还在潜移默化中让他们习得了诚信、本分、路不拾遗、童叟无欺等经商“价值观”。

家族的耳濡目染、地方的经商氛围，无不影响着兄弟二人后来的人生选择。

伴随1978年之后的改革开放大潮，1982年兄弟俩决定合伙经营商铺，并以2：1的股份比例成立了普宁洲盛贸易有限公司，开启了稳固的家族合作模式。

不过，在上世纪末那个物资匮乏、风云激荡的时代里，两兄弟白手起家的创业经历在苦涩之外更多了一份历练。

与日化结缘

做贸易，“什么好卖就卖什么”，这是最朴素的认知，也是最灵敏的市场嗅觉。

在日常经营中，洗衣粉、肥皂等日化产品逐渐走俏。1987年，陈凯旋用3 000元积蓄购进洗衣粉和洗发水，由此正式“进军”日化行业。

1988年，宝洁的第一批海飞丝洗发水进入市场，奇货可居，经销商拎着现金排队进货。同一时代，浪奇、熊猫、海鸥、活力等品牌开始掀起“国潮”。

陈凯旋在这几年中，拿下了多个品牌日化产品在普宁的代理权，通过洗衣粉、洗发水等日化产品的批发生意，积累起了第一桶金。

进入90年代，日化领域国产品牌与国际品牌的激烈竞争初现端倪，陈凯旋从日常经营中，率先感知到了市场的变化。“这些产品需求很旺盛，生产厂家可以把货供给任何批发商，同一个县里都有很多竞争对手，这让做贸易变得很难盈利。”陈凯旋积极思考，“既然卖别人的品牌没钱赚，可不可以自己创品牌？”

1991年5月8日，陈凯旋注册了“立白”商标。也是在这一年，陈凯旋得知广东洗涤用品厂从意大利引进了先进的洗衣粉生产线，但产能过剩。

1992年，陈凯旋拿出30万元给广东洗涤用品厂，厂子里的生产线一边生产自己“中意”品牌的洗衣粉，一边“贴牌”生产“立白”商标的洗衣粉。

这种当前常见的“OEM”（代工生产）模式，在当时称得上一种“敢为天下先”的创举。

这背后当然有很多因缘巧合的故事，但离不开双方负责人及团队突破进取、求真务实的改革精神，更离不开改革开放大潮带来的机会，让这群智慧与胆识兼具的人得以挺立潮头。

这一举动最直接的结果是—立白在品牌诞生之初，就绕过了投资建厂的重资产经营模式，节省了时代机遇下稍纵即逝的宝贵时间，且能够以全国最新、最好的生产设备来生产立白品牌产品。

创业维艰

20世纪90年代中期，宝洁等国际日化巨头开始与以国企为代表的中国本土日化品牌进行一场特殊的较量，双方在以城市为代表的主要市场展开拉锯战。

很多时候，竞争以国外品牌收购国内领头品牌随后“雪藏”为表面现象。

在这一激烈的竞争阶段，本土民营品牌既享受了日化用品市场渗透率快速提高的机遇，也获得了大品牌忙于城市市场竞争而无暇顾及广大县市乡村市场的成长空间。

在这样的背景下，陈凯旋在销售上的策略是：将产品推销给自己的亲戚们使用，并发动他们做经销商。于是，带有明显血缘与地缘因素的“专销商”体系登上舞台。

很快，立白的销售网络遍及普宁及周边县城，再配合潮汕地区的电视台广告，一时销售火热，立白的经销网络初见成效，逐渐成为一个区域的知名品牌。

1994年，立白决定将销售网络扩展到一线重点城市，实现真正的“登堂入室”—从普寧到广州，这是立白创业的里程碑之一。

广州发展大厦7楼，小小的3间办公室里，7个人，上下铺，“白天当老板，晚上睡地板”“与码头黑恶势力斗争”“打假队去打假，却反被围攻，险象环生”……为了立足广州，1994-1996年似乎包含了陈凯旋对于“创业维艰”的大部分回忆。

好在这一过程中，立白逐渐形成了自己的特色经营方式，例如“3个坚持”：坚持现货现款，不垫资；坚持给经销商更大的利润空间，帮经销商打广告；坚持产品去渍成分高于对手、不伤手、留香好。

1997年底，立白销量达到6万吨，销售额突破10亿元，成为广东市场的第一名。借助改革开放的桥头堡，立白品牌为无数消费者知晓。