我们都知道啤酒行业头部品牌是靠打阵地战打拼出来的（当然也有品牌战），旗帜插在哪里，哪里就是我的市场。

现在啤酒头部五大品牌占到了全国92%以上的市场份额。作为新入局者，再打阵地战没有希望，因为头部品牌太稳了，它们之间相互渗透都很困难。

同时我们发现，有一些新兴企业这几年做得不错，没有花多少钱，没有投多少人，竟然走向了全国，完成了全国化。比如乌苏啤酒、优布劳精酿、泰山原浆、李渡白酒。

去年6月，我跟营销专家方刚在莫干山住了几天。莫干山是国内民宿的天花板，我们在这儿静下心来讨论这个现象。得出的结论是它们通过渗透式的打法占领市场，不再打阵地战。

上面列举的企业有一些我们比较熟。把这些品牌运营的规律总结出来，我们起了个名字，叫“轻模式，全国化”。

阵地战与渗透战

李渡做到1亿元销售额用了5年，从1亿元到10亿元用了3年，同时企业发现省外市场比省内市场扩张得更快，为什么？

2020年和2021年是李渡省外大发展的两年，不是因为李渡投了多少人、花了多少钱，而是因为李渡的发展是轻模式。

轻模式的“轻”有三个含义：第一，花钱少。第二，投入人员少，当然，后期市场维护运营人员并不少，主要是指市场拓展投入的人员少。第三，速度快，没花多长时间。

优布劳发展得更快。2018年其在春糖展会上迅速引爆，几百家经销商要求代理。这几年市场一直处于供不应求状态，全国的专卖店已经超过2000家。

轻模式，全国化，大增长。就是在没有广告投入的情况下快速招商布局，使产品高质高价走向全国。

近些年，白酒、啤酒总销量都是下滑的。采取轻模式的企业是高端产品，甚至是小众产品，反而在高速增长。

近几年不少企业在推新、推高上遇到问题，都是用阵地战的方法，这是有问题的。渗透战才是未来推新、推高的主要方法。

大众产品打阵地战，高端、小众产品打渗透战。最近几年是转折的临界点。

2023年各行业销量封顶后，会不会做高端产品成为检验厂商是否有未来的标志，各行各业都在走高端化，这是一个大趋势。

轻模式的五个步骤

轻模式渗透式打法，有些是可以复制的，比如李渡、优布劳、泰山原浆。有些难以复制，比如乌苏的玩法，有强烈的特殊性。

轻模式的打法，我们总结为五个步骤：高端、破冰产品→B端IP（发动机）→体验营销→圈层密度→破圈流行。

这五步，环环相扣，层层递进，每一步都有无数坑。但是，做好了确实省人省钱。否则，也不能叫轻模式。

早期这些企业的轻模式是被逼出来的，因为真的没资源。一旦形成方法论，找到规律，就可以复制轻模式。