最近全国持续高温，考验一线的时候到了：小店业务完成每日拜访，不仅需要客情，更需要体力。2023年进入下半年，战况异常激烈：一方面，渠道加速碎片化，零食价格冲击，本地销售恢复放缓；另一方面，暑假带来了出行火爆，渠道内由于选址的差异，销售开始分化，经销商如何能杀出重围，内外部提效是关键。在精细化运作中，对于分销和动销这两个关键抓手，经销商要亲自参与顶层设计，以确保一线精准执行不走样。

向分销要效率

以往各大厂商都在提深度分销，现阶段我们已经很难宽泛地根据渠道来定义分销标准，而是需要经销商多走市场，多动脑子，精准设计分销策略。特别是食品类经销商，精准分销可以帮助其从源头上大大优化退货和坏货管理。

参考维度一：市场成熟度

尤其对于地级市经销商来说，各地理区块的品牌渗透和消费者认知参差不齐，要根据品牌渗透来制订分销方案。老产品线和新产品线也应该有区分（见图1）。

老产品线大致分成三类：

成熟核心爆品：作为打市场占份额的主要贡献类别，可以无差别覆盖，尤其对于薄弱县城，前期一定要通过成熟爆品切入，稳住阵地再做分销拓展。

成长中核心爆品：建议前期主要在成熟市区和成熟县城全面分销，通过量的积累达到质的飞跃，待复购率提升到核心爆品的准入门槛后，再逐步向发展中县城和薄弱县城延展。

长尾單品：随着业务员的成本越来越高和拜访效率的要求提升，建议主要在成熟市区做分销，以方便业务员高频触达，一旦有售出困难甚至退货风险，及时采取措施，减少损失。

对于新品，经销商是又爱又恨，价格影响小，经营毛利高，厂家支持多，但卖进困难多，推广周期长，起量需时间，所以经销商更需要差异化推动。