中国新折扣的推演与辩证

任小东 魔方云咨询和新折扣商业创始人

中國零售折扣化会倒逼供应链价值改变。

量贩零食作为独立品类，现在进入品牌排位时期。一旦发展到品类后期，会呈现虹吸效应。区域性量贩零食品牌如果没有做到创新，没有做到品类变革，很难生存。

目前，量贩零食有三大主流战役模型：排位战、密度战、单店模型。在此基础上，2024年零食赛道又将面临诸多问题：1.开店密度，缺乏协同，无差别开店致使营收被稀释。2.价格战，参与者终陷入低价竞争泥沼。3.选品上面，量贩零食动摇了早期大卖场收费体系、产销付费体系，但在赛道内一些头部区域，很多采购人员禁不住诱惑开始收费，不利于赛道发展。4.选品时重价格、轻品质。5.总部缺乏服务能力，影响货品到达率。6.鼓吹风口，出现“割韭菜”情况。7.品牌化问题推进迟缓。 8.创始人格局和能力参差不齐。

这是目前影响量贩零食高质量发展的一些核心问题。量贩零食打响行业折扣化第一枪，第二枪将会形成社区硬折扣模式增长，第三枪将是中国零售全面折扣化。盒马、真惠美、钱大妈等目前都在进行全面折扣化尝试。如果全面折扣化成功，中国流通领域一定会出现新的价值链，大概率将由超级工厂群组、超级聚合供应链、超级加盟总部、超级加盟商、超级加盟资金构成，商业底层逻辑将会改变。

从长链路竞争到如今的短链路博弈，从早期渠道思维到互联网思维、供应链变革思维，从早期深度分销到直播带货再到如今的定制分销、DTC（直达消费者）分销，这是当下中国商业发展的路径。

未来，所有量贩零食社区性折扣包括中国量贩零食折扣化之后会形成巨大优势，要求厂家直供，最终零售自有品牌、工厂品牌、白牌三分天下。

日本零售渠道目前自有品牌占比38%以上。自有品牌会对中国现有品牌商分销流通体系形成冲击。

我们有一个预判，新零售终局就是新折扣，新折扣一定会深度改变中国流通结构。

电商老兵看产品和销售

李春望 西域美农品牌创始人

社会经济紧紧围绕国家的发展在曲折中前进。一个经济周期横跨数年，从当下环境来看，我们要做好打硬仗的准备，削减不必要的投资，减少不必要的成本。

第一，做聚焦。不聚焦就没有深度，没有深度就无法实现成本领先。以前西域美农可能会做100个品类，诸如西北葡萄干、红枣、枸杞等。现在则重点聚焦一些销量大的品类，之后再进一步迭代。

第二，总成本领先。供应链端一定要在保证质量的前提下，不停地卷价格。只有这样，前端才会有更多武器弹药，才更有溢价空间。一定要自己主动卷价格。

第三，差异化。今年陕西有一款冰柿子，一上线就被疯抢，说明消费者还是很注重新鲜感的。差异化可以提升溢价。这也是我们做供应链的方向。

未来，电商销售有哪些趋势？

一是数据驱动。今年，我们会重点关注库存红线、产品周转率、产品成本构成、退货率、转化率、现金流这些指标。西域美农已经有各种系统，比如仓储方面的WMS系统、电商方面的数据罗盘等，后期我们计划投入重金，从财务到库存管理、供应链管理，从销售到库存周转等，全部通过软件打通。

二是重视私域。比如，网红牛肉面张拉拉，虽然只有100个店，但现在已经历四轮融资，拥有300万名会员。线下零售是获取私域特别高效的一个渠道，只要运营得好，有无限可能。

三是深挖内容。商品成本有两个重要的方面，一是信任成本，二是履约成本。很多商品履约成本都比较透明，关键是能不能被消费者信任。信任成本靠内容累积，让别人知道你的产品真材实料，知道你的经营理念，有信任才会有进一步交易。

四是线上线下结合。产品不会说话，所以要通过店铺的推广物、通过抖音等帮助产品说话。线下获取消费者信息是非常容易的，不善加利用是极大浪费。

最后，不要忘记做企业的目标是什么。我们要做一个幸福企业，真正为消费者服务，要带动周围伙伴过上好日子。大家能够其乐融融地一起工作，供应商能从我们这儿拿到相应的回报，我觉得企业做到这样就圆满了。

社区团购的本质是供应链革命

何 苗 微谷云新传媒集团联合创始人

中国市场之所以能做社区团购，是因为有巨量人群存在于三、四线市场，这些人错失了中国过去15年的电商红利，那时候补贴没有下沉，物流基础没有下沉，现在到了供应链改革的时候，可以让下沉市场数量庞大的消费者享受红利了。

这个赛道看上去非常大，每个人都可以干，每个零售企业都想干，但真正做的时候会发现困难重重。

社区团购经历了四个发展阶段：

以2016年为开端，你我您等平台开始入局尝试；2016—2019年，是小程序时期，资本入局，你我您、兴盛优选、同程等30多家社区团购平台获得融资，补贴、履约、运营短兵相接；2020—2022年，拼多多、美团、滴滴、阿里、京东争相入场，社区电商进入“焦土战”阶段，创富神话不再；2023年开始，美团、拼多多双雄并起，地方团卷土重来，社区零售业态迎来蓬勃发展。

供应链变革贯穿了社区团购发展全周期：

1.0时期，重点在市场拓展能力。