近日，盒马奥莱加快了开店速度，笔者到上海的门店看了一下，客流量非常大，跟传统超市冷清的卖场形成鲜明的对比。

而盒马整体也在2023年年中“移山战役”初见成效的基础之上，于10月宣布启动折扣化变革。与此同时，传统商超也纷纷开启折扣化试点，比如永辉在超市内辟出折扣区，济宁的爱客多超市把30多家门店改造成了折扣店。

中国的零售玩家越来越认识到低价的重要性。在线上，阿里和京东面对来自拼多多的竞争，主动回归低价战略。在线下，实体店更是开启了折扣化浪潮。

值得注意的是，上述折扣不是临期或者尾货，而是正常日期的常规销售，业内称之为硬折扣。

硬折扣如何做到顾客可感知的持续低价？

众所周知，即使在经济发展形势较好的情况下零售行业的利润率也就2%—3%，就算零售企业把利润全部让给顾客，顾客也很难觉得是“硬折扣”。

硬折扣如何做到顾客可感知的持续低价？

答案在于供给侧大幅优化成本。

以下三点能带来流通成本可持续的大幅下降。

1.商品转运次数减少：在传统零售流通链路，商品从工厂出来后，经过批发、总仓等若干环节的转运，才能到达门店终端。折扣店的很多商品链路缩短了，从工厂出来后直接进入零售企业仓，一次转运就到达终端门店。少一次转运，一般能少10%以上的成本。

2.白牌商品占比高：白牌商品指的是没有媒体宣传费用且品质优良的商品，与之对应的是大牌商品（品质优良但是媒体宣传费用也比较高）、杂牌商品（没有媒体宣传费用但是品质差）。主要销售白牌商品是硬折扣的重要特征。不管是工厂持有的未投入媒体广告的品牌，还是零售渠道自有的品牌（零售企业一般不会为自有品牌打媒体广告），只要品质好，都可以视为白牌。以白牌为主体的商品池，由于没有广告费，性价比更高。

3.大幅优化零售成本：在门店环节，硬折扣大幅削减了售卖成本，主要通过相对偏僻但人流不错的低租金选址、简单装修、只出售标品、减少对顾客的服务承诺等方式实现。在这一点做得比较好的是仓储式折扣。

区分硬折扣与非硬折扣，关键在于是否优化了供给侧。临期折扣由于供给侧没有优化，所以一般被称为软折扣。而山姆会员店、开市客会员店的主要商品都是一次转运到店，且以自有品牌（白牌）为主，所以它们是硬折扣店。

硬折扣模式的三种类型

硬折扣模式，主要有三種类型：

1.垂直品类硬折扣：典型代表是零食集合店，如零食很忙、爱零食之类。

它们针对休闲食品品类进行了供给侧优化，与周边竞争业态（如超市、夫妻店的休闲食品区）相比，垂直品类硬折扣店形成了商品丰富度大幅提高和价格大幅降低的绝对优势。

比如，超市休闲食品区一般只有几百个SKU（最小存货单位），而零食集合店的SKU基本1000个起。超市休闲食品区的商品经过多次转运、多次加价，价格偏高，而零食集合店的商品以一次转运为主，加价率比较低，所以零售价有明显优势。

以锅圈食汇、百果园为代表的企业，在某一品类的供给侧做了深度优化，同时在需求侧也做了大幅调整（百果园大幅提升了水果的品质和服务，锅圈食汇则让冻品更好地适配家庭火锅场景）。它们通过供给侧的优化，实现了成本下降，但与此同时，需求侧品质提升又额外增加了成本，所以整体而言并没有给顾客留下深刻的低价印象。

笔者预判，在冻品品类，社区团购将成为商品硬折扣化的主力军。锅圈食汇与社区团购的关系，可以参考来伊份与后来的零食集合店的关系。而在水果领域，把平价水果通过一次转运完成流通的玩家，包括社区团购和标果工厂，在这个领域将占有越来越大的份额。

2.复合品类硬折扣：以正当红的天津金佰佰仓储折扣为例，金佰佰在3个品类（零食、酒水、茶叶）形成了竞争场景3倍量级的SKU数，同时价格低30%。