硬折扣是一个历史相当久远的零售业态模型。在德国，硬折扣的渗透率已经达到50%，在欧洲多个国家的渗透率超过30%，并在世界多个国家持续渗透。

硬折扣的商业模型的逻辑其实非常清晰，就是它选择只提供传统大卖场里10%的商品，但是让消费者进入门店的关键因素却非常清晰，就是极低的产品价格。但这里需要区分的是，折扣店提供的低价商品并不是低质量的商品，相反它们提供的商品质量可能并不是最高的，但是品质相当优异。

硬折扣模式的6个特点

具体来讲，硬折扣模式有6个特点。

1.深度折扣。平均毛利率18%—20%。

2.装修极其简单。门店里没有多余的装饰，道具以货架、冷柜为主，堆头以仓板进行出样陈列。在这种情况下，硬折扣模式店的装修成本、设备成本在零售行业里是非常低的。

3.陈列非常简洁。因为硬折扣模式实质上是仓储式模式，所以会进行割箱陈列。割箱陈列对于人工成本的节省相对也会有很大的帮助。

4.员工往往是一专多能。从相同面积的业态来说，硬折扣模式的员工精减，员工的利润率也是最高的，而且它的员工既可以是收银员，也可以是理货员，还可以是卸货补货员。当然，硬折扣模式员工在业界的薪水相应地比较高，但是从总体上来说，硬折扣模式人工成本控制得比较好。

5.商品策略方面，精简SKU（最小存货单位）。同品类产品，店内基本上只保留一个市场领先品牌以及一个自有商品品牌。这两者质量比较接近，自有商品品牌在包装、质量等方面甚至比同类产品的市场领先品牌做得更好，而且是在自有商品品牌的售价低于市场领先品牌的情况下做到这一步，自有商品策略优先，且自有商品保持精美包装与较高品质。

6.营销方面投入较低。硬折扣超市在营销、广告投放方面的投入一般控制在较低水平，因为它们想把所有成本节省下来，以此降低商品售价，从而保持商品性价比的特点，仅靠高性价比传播。

硬折扣发展的经济环境

硬折扣的经济模型需要一定的市场土壤，那么硬折扣适合在什么样的经济环境下发展？

1.行业的产能丰富。

当一个行业供应链处于稀缺状态时，零售行业的主流一定是大卖场，因为消费者需要琳琅满目的商品，同时也只有当一个国家处于产能过剩的状态时，零售商才有可能去包供应链的生产线，而这是实现行业自有商品化的基础。

2.零售行业存在超额收益的空间。

在世界范围内，零售行业大概可以赚5%的EBITDA（即息税折旧摊销前利润）和3%的净利，如果高于这个水平，我们认为是属于存在超额空间，比如奥乐齐进入英国的时候整个零售行业的EBITDA水平在两位数以上，这说明整个行业的定价水平偏高，且消费者是能够接受的。

3.整个社会已经经历了至少一代人的富裕。

在一个社会相当富足的前提下，我们会发现一个情形，便是在一个社会中的富裕阶层和劳动阶层对于饮食其实没有特别大的品牌偏好，更强调产品的品质，富裕阶层不会通过吃什么来彰显自己的身份。這对于折扣业态非常重要，因为折扣业态需要通过同品类几个有限的SKU来满足消费者的需求。

4.整个经济体需要经历几个下行周期。

经济下行是折扣行业发展的催化剂，只有当消费者真正出现财富焦虑的时候，来到一家折扣商店，发现里面的商品质量竟然可以超出自己的预期，这样才可能形成消费习惯。反之，在经济上升周期，消费者口袋里都有钱的时候，折扣业态只会成为消费者的体验式消费。所以在西方国家，每经历一次金融危机，硬折扣的渗透率就提升3%—4%，而且之后也没有下降。

中国硬折扣行业历史回顾

可以看到，硬折扣业态虽然威力强大，但是同样需要天时地利人和，早一点晚一点都不行。