我曾在一篇文章中表示，希望生于1984年的那些好不容易走到今天的公司花再开，也相信总有花开。

当时有朋友留言：“总有花开，请说得具体一点，让我们看看。”我就从最近的所见所闻，为大家提供一点参考。不是“为开而开”，而是对我确有启发。

性价比与万店生意

不久前我在杭州参加由网商银行主办的“2024数字产业链金融行业峰会”，会上会下和多家企业交流。对我启发最大的是做量贩休闲零食的万辰集团。过去它旗下有好想来、来优品、吖嘀吖嘀、陆小馋4个品牌，去年统一为“好想来零食”。目前总计开了近7000家加盟店，到今年年底，预计能达到万家。

好想来零食对我的启发在哪里？一是模式，二是对中国市场的认知。

什么模式？“平价、高效率、低毛利”的加盟模式。

一个加盟店一般100多平方米，开在社区，覆盖12大类零食，有1800个SKU（最小库存单位），并且一个月更新200多个。

如何理解平价？就是同样的商品，在量贩零食店的售价能做到各渠道中最低。也因此，好想来零食被称为“家门口的零食版拼多多”。

比如500mL的农夫山泉瓶装水，品牌超市卖1.8—2元，它卖1.2元；500mL的茶π，品牌超市卖4.8—6元，它卖3.9元；250mL的维他柠檬茶，品牌超市卖2.6—3.5元，它卖2.4元。

这些具有引流作用的大牌产品，为什么在量贩零食店的价格这么低？

因为好想来零食通过大批量和现款交易方式，直接向厂家采购，将厂家的利润率压缩到10%—20%，然后将自己的毛利率控制在8%—10%，向加盟商供货，同时将加盟门店的利润率锁定在20%左右。而传统流通渠道下，产品从厂家到批发商到终端门店，每个环节都要加30%—50%的利润率。

好想来零食总部在江苏泰州兴化，主要市场在三、四线城市，正在继续下沉。

我和好想来零食的高管进行了如下对话：

问：“你们是不是代表了消费降级？”

答：“从产品价格看是这样，但从消费者角度看不是这样。过去他花100元买零食，只能买几样，现在可以买10样，获得的价值更多了。另外，我们的产品既有大牌，也有正牌，将来还会有自己品牌的产品，品质都有保证，他过去买的不一定有保证。”

問：“同样的东西，你们比别人卖得便宜，算是给消费者折扣。你觉得折扣经济是个方向吗？”

答：“是长期大方向。沃尔玛（Walmart）、开市客（COSTCO）、奥乐齐（ALDI）都是折扣店，折扣店并不低级，也是高质量发展。”

问：“折扣经济的本质是什么？”

答：“把利润锁定在低水平，我就挣这么多钱，全是明的。比如我们只挣8%—10%的毛利率，将从厂家争取到的利润，大头都给消费者，给加盟商20%的毛利率。”

问：“工厂为什么愿意给你优惠？”

答：“我们采购量大，给现金。还有很多工厂，品牌不那么出名，采购时可以把它们的利润压得更低。表面看，做我们的订单只赚很少钱，但如果生产线不开，也要付工资、提折旧。所以只要有订单，哪怕微利、平进平出甚至亏一点也愿意。机器开起来，保住工人，企业就能活下去。而且产量大了以后，成本也能顾得过来。”

问：“你们在县镇跑得多，觉得经济怎么样？”

答：“还是有消费力的，但产品必须有性价比。这是长期现象。日本泡沫经济破灭后，优衣库发展得很好。中国进入慢增长，所以拼多多火起来。”

中国有1800多个县域（主要包括县、县级市），有4万多个乡镇，其中镇差不多有2万个。按照第七次全国人口普查数据，县域常住人口约7.48亿人，也就是中国一半以上人口常住县域。有些镇可能不适合开店，有些镇能开多家店。在这样的下沉市场中，零售折扣化是大趋势，“挣利润率很低的钱”是非常有效的竞争战略。

我和一些做餐饮连锁的企业也做了交流，大致形成了如下判断：

1.下沉市场存在做成千店、万店乃至几万店的明显机遇。当然，从起步到模型成熟需要时间。有活力的内循环，需要这样百店、千店、万店的品牌链主。