“我就要背着爱马仕穿着lululemon过一生。”

几年前，一名时尚博主的一句话，令新锐运动品牌lululemon拥有了“瑜伽界的爱马仕”头衔。

之所以将lululemon与爱马仕画上等号，离不开一个“贵”字。在不打折的情况下，这个品牌最便宜的一条瑜伽裤也要近千元，是其他瑜伽裤的3倍。

但这并不妨碍一大批健身爱好者、时尚达人成为lululemon死忠粉，似乎一夜之间，社交平台上所有的美女都穿着lululemon出街。

lululemon的营收和利润也随之水涨船高。2023年财报显示，lululemon在全球斩获营收96亿美元，净利润15.5亿美元，其中中国大陆是第一大国际市场，营收占比从2022年的7%提升至10%，约9.64亿美元，同比增长67.2%。

这么贵的lululemon，凭什么火成这样？

在新书《lululemon方法：创始人亲述》中，创始人奇普 · 威尔逊（以下简称奇普）详细披露了lululemon品牌从创立到发展的商业扩张路径，以及奇普对于市场、设计、消费者、营销、转型等的探讨，对企业管理者、营销从业者及品牌推广具有很好的参考意义。

找理想的用户

乍一听，没有人能相信一个人会付出平均价格的3倍来买一条瑜伽裤。但是lululemon创始人奇普摸索出一个清晰的lululemon理想用户：

“一个32岁的单身职业女性，名叫Ocean，每年挣10万美元，订了婚，拥有自己的公寓，喜欢旅行和时尚，每天会锻炼一个半小时”，这是奇普在接受《纽约时报》的采访时对品牌灵感人物的描述。通常大家称这类用户为城市中产。

而在《lululemon方法：创始人亲述》书中，奇普直接用“超级女生”来形容lululemon的目标用户，也可以說是城市中产。“她们有一份能够为她们带来丰厚报酬的专业工作。她们有钱，热爱健康、有机食品和运动。她们身材出众，比前几代妇女生孩子的时间推迟了4—8年，因此她们可以在穿衣打扮上花更多钱，不必担心怀孕后身材会发生怎样的变化。”

的确，瑜伽本身是小众运动。如果说谁会舍得花近1000元买条练瑜伽的裤子，大概率是那些既追求健康生活方式，又有稳定高收入的城市中产女生。她们懂得投资自己，亦追求高品质的生活，练瑜伽时的穿着自然也不能马虎。

换言之，这部分女生的消费倾向是购买数量更少，但质量更好、款式风格更持久、面料更优质、结构更精巧的衣橱必备衣物。

虽然奇普划定了清晰的lululemon用户画像，但是要想引起“超级女生”的注意和喜爱，并不是容易的事情。