沙特优步司机默罕默德·拉希德开了一辆外型时尚的SUV，他遇到的一些乘客常把这辆车误认为是来自欧美的豪华车，于是他总要纠正，这其实是一辆中国制造的SUV。

拉希德最初并不喜欢中国车。在买下这辆奇瑞星途之前，他开的是韩国车。但当他决定买一辆SUV，他发现日韩车价格太贵，只好去看了中国车，这才发现中国车性价比程度之高。现代的圣达菲要16万里亚尔（1里亚尔约合2元人民币），奇瑞星途只需要12.5万里亚尔。“和日韩车相比，中国车的价格更低，却物超所值，从技术到设计都很好，还有七年保修。”拉希德对《财经》说。

在过去几年，沙特首都利雅得的街头出现了越来越多的中国汽车。从长安、吉利、哈弗到江铃，20多个中国品牌陆陆续续进入沙特市场，如今中国品牌已经占据沙特汽车市场超过15%的份额。2020年，长安汽车在沙特销售近2万台，成为首个进入沙特汽车市场前十的中国品牌。

作为长安汽车中东非洲事业部销售部总监，杨玥今年搬到了沙特常驻，从一年来沙特出差四五趟，变成了一年超过三分之二的时间都在沙特。沙特的市场容量值得更多投入，这里是中东地区主要的汽车消费市场，人均保有量居世界前列，市场竞争又是如此激烈。

“现在沙特市场进入史上最激烈的竞争阶段。中国品牌大规模进入，在这里长期发展的日韩品牌也不会坐视市场份额被中国品牌抢走。”杨玥对《财经》说。

沙特是海湾地区人口最多的国家，其经济规模也在海湾国家中居于首位，2023年人均国内生产总值达到3.15万美元。石油工业是沙特的经济支柱，这个国家拥有世界第二大规模的原油储量，但自2016年提出“2030愿景”以来，它正致力于实现经济的多元化。近年来，沙特成为中国汽车在海湾乃至中东地区最大的出口市场。中国汽车工业协会公布的数据显示，2023年，沙特是中国整车出口的第六大市场，中国对沙特出口整车21.3万辆。

没有人怀疑沙特作为汽车出口市场所蕴含的潜力，但如何把握住机会是一项巨大的挑战。“如果你做过沙特市场，再去其他地方都会变得容易。”在沙特汽车市场耕耘近20年的江铃中东非洲部大区经理李闯感慨。

两个转机

沙特是一个车轮上的国度。由于公共交通系统不完善，城市内和城际之间的通行主要依靠私人汽车。利雅得的街头看不到什么公交车，人行道也少有。属于热带沙漠气候的沙特夏季漫长，在4月到10月之间气温高达四五十摄氏度，烈日下的暴晒让行人打退堂鼓，乘坐带有空调的汽车出行是更明智的选择。由于开车的人太多，利雅得街头堵车是常态。

“天壤之别。”从2007年进入沙特市场的李闯对《财经》说。在他的印象中，2018年之前的沙特街头很少能看到中国车，当时沙特的汽车市场主要被丰田、现代、起亚等日韩车占领。

长安进入沙特市场是在2015年。彼时沙特汽车消费者对中国品牌的印象并不好，对中国汽车的评价停留在价格低廉、质量不好。

然而沙特是一个令人难以忽略的市场。这里是海湾地区最大的汽车消费市场，政治环境稳定，不会出现外汇短缺或者汇率波动。沙特货币里亚尔自1986年以来一直与美元挂钩，汇率设定在1美元兑3.75里亚尔。

虽然长安对自己产品的质量有足够的信心，但打开沙特市场的第一步是需要找到合适的本地经销商，因为沙特代理法不允许外国品牌直接在沙特从事销售。大部分中国品牌汽车在沙特的售后也是由经销商负责，中方派遣技术人员指导。

中国车原本在沙特默默无闻，是经销商让它们变得受欢迎，沙特经销商瓦兰（Wallan）负责吉利品牌的总经理马沙里·阿洛泰比对《财经》表示。“吉利之所以成功是因为它有很好的产品，我们成功对它进行了推广。与我们的合作关系向消费者传递了非常强烈的信号，他们可以买这个车，可以依赖瓦兰的服务，我们已经有超过40年的历史。”他说。

长安在沙特的经销商是阿尔玛杰杜伊（Almajdoui），它也是韩国现代汽车在沙特东部的经销商。阿尔玛杰杜伊从1985年开始发展汽车业务，对沙特汽车市场和用户有着深入的了解。

为何选择与阿尔玛杰杜伊合作？长安方面表示，这是一个双向选择，经销商选择长安，长安也选择经销商。“我们评估认为它有优势和实力，对方也在那个阶段看到了长安的实力和未来，选择中国品牌在当时对他们是一个冒险的投资。”

尽管彼时中国品牌的形象不那么受到欢迎，但在长安和经销商达成共识，要告诉用户这是一个中国品牌，因为他们觉得长安可以改变这样的印象，最后的实践也证明这一决定是正确的。

基于经销商的策略，长安在本地化方面做的适应性改变以及产品质量的可靠性，不过短短几年时间，长安成功地在沙特打开了市场。凭借经销商的强大网络，长安在沙特发展了39个渠道，覆盖了沙特90%的人口。