对中间商作用的正确认知

先来一道阅读理解题：现代营销学之父菲利普·科特勒老爷子说“利用中间商是实现经济效益的一个主要源泉”，这句话有什么深刻含义？

A. 老爷子落伍了，互联网时代就是要渠道扁平化，“没有中间商赚差价”才是王道。

B. 经销商两头受气，科特勒在给他们打鸡血（或者搞错了），夸大了他们的重要性，实际上中间商没那么有价值。

C. 生产商想挣钱就得利用好中间商，这是生产商主要的效益来源（可能没有之一）。

D. 中间商是创造社会经济效益的主要动力，是创造社会财富的主要源泉（之一），而商业变革也往往是从中间商开始。

A和B显然是错误的，但它们太符合人的直觉了，认知基础雄厚。在头些年“平台思维”“流量思维”的歪风邪气下，“去中间化”“没有中间商赚差价”的毒瘤到现在还没摘干净，目前还能忽悠一些小白和缺乏商业常识的人。

大部分生产企业老板都对C很有感觉。“在中国做企业，必须做好渠道”是很多人的经营心得。充分调动中间商的力量，让他们有钱赚，双方才能都过上好日子。如果你对中间商的认识只停留在C上，那么你对供应链的认识还是不够深入，导致你还是会在商业变革尤其是渠道变革中手忙脚乱。

你也知道应该让渠道伙伴有钱赚，但怎么让他们有钱赚，还是不太清楚。总不能毫无底线地把利润都给他们，自己当活雷锋吧？你也知道应该跟渠道合作伙伴搞好关系，但怎么搞好呢？喝酒唱歌画大饼好像都没啥效果了。都知道动销就是最好的客情，但怎么动销呢？又回到原点了，继续发蒙。所以C的说法虽然对，但不够深刻。这道题唯一的正确答案是D。中间商是创造社会财富的主要源泉（之一），而商业变革也往往是从中间商开始的。

分工、交换与中间商必然存在

要理解这个结论，首先得引入经济学里的一个常识：财富来源于分工。即专业化的分工，是提高生产效率和生产力的主要手段，是社会财富增加的主要来源。这个就不解释了，它既是现代经济学鼻祖亚当·斯密最伟大的发现，也是现代经济学最重要的支柱之一。

可以说，现在社会经济就是靠着不断分工和再分工发展的，发展到如今我们的社会财富无比巨大，而且还在快速增加，发展到我们一年创造相当于过去上百年甚至上千年的财富，发展到我们跳出了王朝更替的周期，大部分人都能“端上碗吃肉，撂下筷子骂娘”了。我们的社会分工还会越来越细化、越来越专业，而每一次社会分工的细化，都会带来生产力的大发展和社会财富的大幅增加。分工就意味着交换，分工细化就意味着更多交换。

看到这里可能有人就明白一些了，交换不就是商业、不就是贸易吗？社会越发展，贸易的频次和质量一定是越来越多、越来越高，而不是变少、变低，而作为专业搞贸易的中间商，其职能只可能越来越强，不可能越来越弱。