林方明是国内一家医疗器械企业的海外市场总监。他所在的公司，主要生产病原体诊断的相关产品。近几年，为了打入中东市场，公司研发了糖尿病检测试剂盒、心梗及心衰的检测产品。“这几款产品均已拿到沙特和阿联酋的注册证。公司正寻找合适的代理商，准备将产品推向当地公立医院。”林方明表示。

林方明所在企业，是国内医疗器械企业出海热的一个缩影。去年是“一带一路”倡议提出十周年，在药械圈，流传开一句话“再不去中东，就晚了”。据中国海关数据，2023年，国内医疗器械对美国、日本、德国等国家的出口额同比均出现下降，但对中东等新兴市场的出口额在快速增长，阿联酋、土耳其、沙特是三大出口地。

阿拉伯国际医疗器械展览会（以下简称“阿拉伯展”）是中东地区规模最大的医疗器械展会，通常每年1月底举办。多名参加过该展会的医疗器械领域从业人员告诉《中国新闻周刊》，阿拉伯展中，中国参展商的比例逐年上升。今年展会期间，多家国内医疗器械企业与中东的多家医疗巨头达成合作。医疗器械企业联影医疗已连续五年参加阿拉伯展。联影医疗国际业务部总裁夏巨松告诉《中国新闻周刊》，近年来，中国医疗器械产品出海中东的成交量一直在增加。

贴近当地需求

在中东市场，几乎到处能看到中国企业“走出去”的期望。以色列中国商会会长、以色列SHENG-BDO公司管理合伙人马奕良是一名以色列人，他告诉《中国新闻周刊》，过去一年，他所在公司与多家中国制药公司、医疗器械公司开展了合作。他明显感受到，这些企业对于全球化的期待，比以往更强烈。

今年，林方明先后参加了中东、泰国等地的医疗器械展会。他注意到，参加阿拉伯展的中国企业数量最多。参展的中国医疗器械企业研发方向涉及多个领域，属于“多点开花”。

马奕良谈到，十多年前，中国的医药和医疗器械公司更看重本土市场。近年来，这种情况正发生变化。与此同时，中东一些国家的支付能力比较强，对新技术、新产品的需求在增加，于是，中国药企及医疗器械企业出海中东成为必然。

蔡世轩是北京一家从事科技推广和服务的公司国际合作部的总监，其所在公司专门为国内药械企业出海提供服务。蔡世轩告诉《中国新闻周刊》，中东地区有超过20个国家，近5亿人口。国内医疗器械企业选择中东出海目的地时，主要从人口数量和购买力考量。“一般会优先考虑沙特和阿联酋。”他说，伊拉克、土耳其、伊朗、埃及等国虽然人口多，但人均消费力比较弱；阿曼、巴林、卡塔尔、科威特这4个海湾国家，人口非常少，当地开展药品或医疗器械的集中采购时，一般会与阿联酋或沙特一起进行。

蔡世轩分析，相比阿联酋，沙特有更多未被满足的医疗需求。沙特的医药、器械行业并不发达，本土的药械企业数量较少，药械产品主要从美国、德国等国进口。同时，沙特人口整体年龄结构偏年轻化，年龄中位数约为35岁。政府基于人口结构情况，在推动基本的医疗保健发展，比如开展疾病筛查诊断等。这些都为中国企业进入沙特市场提供了契机。

医疗器械一般可分为高值医用耗材、低值医用耗材、医疗设备和体外诊断产品四大类。以往，低值耗材一直是国内医疗器械出口的核心领域。浦银国际研究员胡泽宇告诉《中国新闻周刊》，目前，出海中东的产品，主要涉及高端医疗设备、体外诊断产品等，沙特和阿联酋是国内高端医疗设备出口地。

国产高端医疗设备方面，迈瑞医疗、联影医疗、东软医疗等多家企业已将旗下产品“打入”中东市场。2010年，东软医疗在迪拜建立了中东子公司。子公司成立以来，东软医疗已为中东提供数百台大型医疗设备，遍及阿尔及利亚、摩洛哥、埃及、阿联酋等十余个国家，产品包括创新型数字化CT等。迈瑞医疗的医学影像产品，已进入阿联酋、土耳其等国的高端医院。

夏巨松表示，过去三四年，联影医疗产品在中东地区的销量有较大增长，已进驻沙特、埃及、阿联酋等多个中东国家。截至目前，联影医疗旗下多款医学影像产品进入中东地区的多家顶尖医院，同时与中东地区的诸多高端医疗机构达成合作，合作内容包含设备技术支持、临床科研与人才培养等。

蔡世轩称，出海中东的体外诊断产品，用于人体血液等样品的体外检测，包括医院检验科用的仪器及试剂盒、家庭自测用的血糖仪、血糖试纸等。

想融入中东当地市场，就要贴近当地需求。林方明以沙特举例，当地居民一般上午十一点吃早饭，下午四点吃午饭，晚上十点才吃晚饭，而且食物大多高糖、高油脂、高碳水。