十年前，中国SaaS产业（Software as a Service，企业服务软件的一种交付方式）诞生了一批创业公司。当时，“云转型”是全球企业服务软件公司的技术主流。
“云转型”，指企业服务软件商业模式、技术形态的变化——从本地部署的买断制软件，转型成按年/月订阅付费的在线SaaS软件。当时，在“云转型”背景下，很多从业者乐观地认为中国会诞生下一个“Salesforce”这样的企业服务软件巨头。
依靠“云转型”，Salesforce目前是全球最大SaaS企业，市值高达2801亿美元（约合19887亿元人民币，按美元、人民币汇率1∶7.1换算，截至10月21日数据）。今天中国市值最高的企业服务软件公司是金山办公，市值仅为1316亿元人民币（截至10月21日数据）。无论从软件公司的规模，还是从“云转型”的进度来看，国内大部分软件公司与国际企业存在较大差距。
中国SaaS产业从业者曾经预想的乐观局面并未出现。与此同时，过去两年中国的SaaS市场迎来了变局——中国创投市场的美元基金在减少，曾经依靠美元基金兴起的SaaS创业企业面临盈利压力。2023年以来，悲观的声音不断出现，“中国市场不需要SaaS软件”等说法不断被从业者讨论。
国际市场调研机构IDC数据显示，2023年中国SaaS市场规模97.1亿美元（约合689亿元人民币，按美元、人民币汇率1∶7.1换算）。目前，中国SaaS产业看似规模不大。但重要性是，它是云计算（IaaS基础设施、PaaS平台软件、SaaS应用软件）产业不可缺少的一环，更是软件产业未来转型的方向。
图1：近十年中国新经济一级市场融资币种结构（2014年-2023年）
事实上，中国的SaaS产业一直在顽强成长。它既不像十年前很多从业者想的那么乐观，也不像今天很多从业者想的那么悲观。
今年10月，《财经》与高成投资董事总经理郭宇翔对话，讨论了中国SaaS产业这两年的变化。高成投资2018年成立，是一家专注SaaS产业的投资机构。过去七年，高成投资投资了30多家中国SaaS企业，其中包括有北森、明源云、有赞、涂鸦、畅捷通等各领域的龙头公司。郭宇翔在对话中提到了五个判断。
一、不计代价增长、盲目复制美国，这是中国SaaS企业踩过的两个坑。
二、2024年，SaaS企业到了必须盈利的拐点，不盈利的企业会被洗牌。
三、建立核心竞争壁垒，SaaS企业“要做小池塘的大鱼，别做大池塘的小鱼”。
四、对SaaS企业来说，出海、国产替代、AI转型是当下现实，而非概念炒作。
五、十年前大家对SaaS行业过度乐观，今天又对SaaS行业过度悲观。
以下为对话实录（为便于阅读，内容有适度优化和精简）：
判断一：不计代价增长、盲目复制美国，这是中国SaaS企业踩过的两个坑
《财经》：过去十年中国SaaS企业踩过哪些坑？
郭宇翔：我们总结过“SaaS企业成长中的十大陷阱”。一句话概括就是，企业在发展过程中违背客观规律。SaaS企业本来该帮客户做精益管理，结果自己的精益管理都做得不好。最典型的就是大干快上，激进投入、过度投入、超前投入。
很多SaaS企业亏损，仔细拆解原因发现是盲目多元化导致的过度研发。产品A还没有做的特别成熟，就开始上马产品B、C、D。这些SaaS企业，首先要反思什么是有质量、有效率的增长。
《财经》：一些SaaS企业说，Salesforce等美国SaaS企业的典型成长路径就是亏损多年最后才盈利。为什么这种学美国SaaS亏损十多年再盈利的想法在中国不成立？
郭宇翔：在经济高速增长、资本非常活跃、低利率的环境时，创业者、投资人有一种错觉，好像亏损是天经地义的，大家都能容忍亏损。但经济承压、高利率时，大家突然发现大潮退去后谁在裸泳。其实这不仅是中国SaaS企业遇到的问题，过去三五年的小周期里，美国乃至全球SaaS企业都遇到了这个痛苦的过程。
如果我们深入挖掘，会发现优秀的SaaS企业，比如Salesforce在经营现金流层面早已经盈利了。它的亏损只是会计准则下的亏损。它的现金流足够覆盖成本，很早就开始了正向循环。但我们很多SaaS企业对此有误读，觉得别人亏损好像我亏损也理所当然。
另外，有个朴素的常识，不管看企业最终报表，还是看LTV（客户终身价值）、CAC（客户获取成本）等指标，SaaS企业的单位经济模型必须是健康的。
判断二：2024年，SaaS企业到了必须盈利的拐点，不盈利的企业会被洗牌
《财经》：很多SaaS企业负责人提到投资人要求他们2024年必须盈利。为什么投资人以前接受亏损，现在要求盈利了？
郭宇翔：“盈利”确实是2024年SaaS行业的关键词，这不是偶然。作为一个商业机构，必须有自洽的商业逻辑和可证明的经济模型。只不过今天资本市场在收缩，融资越来越难。这倒逼创业者和投资人重新重视盈利的节奏。
过去两三年，创业者、投资人都在回归理性，为增效降本、效率优化做了很多努力。高成投资投资的30多家SaaS企业，今年80%以上都实现了盈利。有接近25%能有1亿元以上的净利润。
行业健康发展，需要所有参与者共同营造。过去几年，中国SaaS产业踩了坑。客观来讲，投资机构也需要承担不可推卸的责任，里面包括一些不切实际的预期。比如，市场景气时，希望以互联网的免费补贴思维去投资软件行业。这倒逼一些企业为了增长不得不做一些低质量收入。
