5年前，奈雪的茶创始人之一彭心在接受专访时曾对中端价格带奶茶的遭遇报以同情：“定价在10—20元的这种奶茶其实很惨，现在流量大的要么就是像我们这一类的，要么就是10元及以下的天下。”

五年河东，五年河西，瞬息万变的新茶饮市场完全超出了彭心当年的预期，曾经被她称为“中不溜”的奶茶品牌并没有再惨下去，还凭借规模优势站稳了脚跟。

反倒是曾经定位高端、引领潮流的喜茶和奈雪的茶，随着一轮又一轮的降价被迫挤进“中不溜”的序列，迎来最残酷的竞争。

而这也是喜茶与奈雪的茶业绩分化的开始。在此之前，它们的定位、产品、价格乃至规模都高度相似。但降价后的喜茶迅速适应了新身份，在2022年年底开启了加盟模式，如今门店数量已达到4417家；反观奈雪的茶，价格降了但“身价”没降，每一步调整举措都显得不情不愿。

先是开放加盟的时间足足比喜茶晚了半年，但即便开放加盟，也把加盟的投资预算拉到了100万元，反而将潜在加盟商推向了老对手喜茶的身边。

没到半年，不舍一身“高端皮”的奈雪的茶被残酷的业绩表现打肿了脸。2024年2月，奈雪的茶将加盟预算从100万元下调至58万元。

终于放下身段的奈雪的茶，又迎面遇上了一众友商“毫无底线”的扩张策略，在“0品牌费、0服务费、0合作费、0加盟费”的口号声中，奈雪的茶又被迫成为高端的存在。

最新财报数据显示，截至2024年9月30日，奈雪的茶的门店数量达到1884家，其中直营店1531家，加盟店353家，放眼整个新茶饮行业，都是一个罕见的案例。

一步慢，步步慢

因为鲜果茶更难标准化的缘故，喜茶和奈雪的茶最初都对加盟模式保持戒备。

彭心曾直言，所有新式茶饮销量好的产品全是水果茶系列。但水果茶工序相对复杂，原料品质的不稳定性非常高。

“你怎么知道他（加盟商）有没有按照你的要求买20元的草莓？”

喜茶创始人聂云宸也对加盟表示过担忧：“品牌要想在产品之外传递理念，那么在早期品牌核心不够强大时，做加盟就很不合适。”

标准化难题和加盟商管理，成为喜茶和奈雪的茶开启加盟的拦路虎，但瞬息万变的新茶饮行业从来不讲“万事俱备，只欠东风”的道理，一边解题一边学习才是常态。

2022年年初，奈雪的茶和喜茶因激烈的竞争先后开启了降价模式，高端的外衣被自己亲手扯下，但历经一年的“平价化”，两大新茶饮品牌的规模并没有如愿扩张。

奈雪的茶2022年财报显示，2022年年底奈雪的茶直营门店数量达到1068家，仅比一年前增加200余家。喜茶的处境更糟糕，喜茶官方发布的《2021年灵感饮茶报告》显示，截至2021年年底，喜茶门店总数为865家，2022年年底这一数字变成了850家，不增反减。

2022年11月，被逼到悬崖边的喜茶顾不上“万无一失”的初衷，纵身一跃跳进了加盟的浪潮，门店表现稍好一筹的奈雪的茶则成了那个站在悬崖边但仍驻足观望的人。

彼时，奈雪的茶联合创始人赵林对加盟的态度还略微保守：“如果想开放加盟，今天决定明天就能开始，系统能力早已具备，但现在还不是时候。”

没人知道奈雪的茶等待的“东风”何时到来，但通过“直营+事业合伙人”的模式，喜茶则在半年内开出1000多家新店，入驻新城超160个，总门店数量超2000家。汹涌而至的加盟商撑起了喜茶的半边天，也震撼到了隔壁还在等待时机的奈雪的茶。彼时的奈雪的茶，在又坚持了半年直营模式的情况下，创下了不足1200家门店的战绩，被喜茶成功反超。