最近，在给一家头部啤酒品牌经销商授课时，听到大家谈论最多的就是如何降本增效，如何拓展自己的赢利源，这其实代表了当下很多快消品经销商面临的问题。毕竟，在新的一年，大家都希望自己能够活下去，并且活得更好。

一些快消品经销商之所以抱怨赚钱难，一方面是时下宏观经济大环境所带来的市场缩量、消费降级；另一方面是快消品竞争激烈，导致市场严重内卷。再加上厂家压缩市场投入，经销商的赢利渠道收窄，利润下滑便是自然而然的事情。

自我检视，经销商为何不赚钱？

经销商可以从以下几个方面，来检视自己的营销及市场行为：

1.产品自检。规模分摊成本，结构产生利润。经销商通过一定时段产品销量增减比率，尤其是各产品结构组成，来分析高、中、低档产品比例。如果不赚钱，可能有两种情况：一是产品销量规模不大，二是产品结构不合理。比如，中低端产品占比过多，真正赚钱的产品卖得太少。

2.价格自检。价格体系稳定，是经销商能够赚到钱的前提。如果在市场上，自身没有维护价格体系，或者同行低卖，甚至窜货到自己的地盘，都有可能压低市场价格，损害利润，严重的价格战，还有可能冲击整个市场，让整个价盘崩溃。这需要强化厂商契约意识，以及通过严管重罚，保证市场赢利源。

3.渠道自检。通常渠道越多，售卖的机会就越大。有些经销商之所以不赚钱，可能是因为渠道少，质量差，没有开拓更多的新渠道，尤其是有效渠道，比如分销渠道（构建命运共同体）、2B（经销商）渠道、团购渠道、电商渠道以及一些跨界渠道等。渠道的多少与有效与否，决定了开源的宽度。检视渠道，才能更好地理解销量与渠道以及利润之间的关系。

4.促销自检。促销，是当下经销商争夺市场份额的“大杀器”，也是各厂商最后的撒手锏。作为经销商，需要检视所策划与实施的促销活动，有没有投入了但效果却没有出来，甚至赔钱赚吆喝。经销商要检视促销的时间、地点、内容、方式、细节等，找出不足，积累经验，让促销真正能够起到四两拨千斤的效果。

5.服务自检。服务，创造价值。在过往的销售活动中，经销商服务下游客户及其终端消费者的水准及客户满意程度。没有服务，很难增强客户黏性，但有了服务，还要看服务是不是客户所需，有没有做到人性化。只有差异化、有创新的服务举措，才能强化品牌价值及其忠诚度。

6.效益自检。主要是指人效、车效检视。年人效：年销售额除以年平均工作人数；月人效 ：月销售额除以月平均工作人数。年车效：年销售额除以年平均使用车辆数；月车效：月销售额除以月平均使用车辆数。