6月9日，转转集团旗下首家二手多品类循环仓店“超级转转”在北京友谊商店正式开业，门店占地面积超3000平方米，SKU超过3万个，以二手奢侈品为主，兼顾首饰腕表、游戏设备等品类。在试营业期间，超级转转登上了大众点评北京服饰鞋包热门榜第一位，评分4.9分，门口则已经排起了长队。
转转的前身是“58同城二手频道”，2015年正式被独立推出。成立初期，转转主做C2C模式，背靠58同城流量，2017年4月又获得腾讯2亿美元投资，是当时中国移动互联网的明星公司之一。
二手交易在中国是一个稳步增长的市场，按不同的经营方式主要分为C2C和C2B2C模式。前者目前是闲鱼一家独大，后者包括转转、爱回收等平台。这几个头部二手电商平台的竞争背后是互联网大厂之间的博弈。闲鱼的前身为“淘宝二手”，2014年6月更名为闲鱼，是阿里巴巴旗下的闲置交易平台；而58同城是转转的第一大股东，持股74.1%，腾讯、小米等都是转转的投资方；爱回收则与京东深度绑定，在2019年买下了京东旗下的二手商品交易平台拍拍网，2021年6月18日爱回收以“万物新生”之名上市，京东集团是其大股东。
除了这三个规模玩家，多抓鱼是近年市场上崛起的创新型公司，从图书起家拓展线上线下市场。行业中还有不少垂类平台，比如以二手书起家的孔夫子旧书网，主营二手奢侈品的只二、妃鱼、胖虎等。根据中国旧货业协会综合各机构数据的测算，2023年全年中国的旧货交易额为13200亿元，同比增长5.6%，线上交易额约为5520亿元，同比增长15%。
尽管公司规模不同，转转与多抓鱼作为其中最典型的两个服务商案例，通过近年的运营回溯，为我们提供了观察这个行业的线索。
选择C2B2C
转转成立之初，CEO黄炜原本选择的是C2C模式。
“当时我们认为C2C是二手生意的解法，在这个模式上我们还增加了验机的服务，最早几年确实发展得很好，当时资本市场活跃，只要用户量持续增长，就能吸引投资，哪怕暂时还找不到收入模式。”黄炜对《第一财经》杂志回忆。
当时转转的主要对手是2014年创立的闲鱼，日活跃用户数（DAU）是闲鱼的40%，团队认为如果通过造势形成网络效应，有机会将转转的用户量抬高到与闲鱼比肩。2018年世界杯，转转花重金成为巴西国家男子足球队的中国区战略合作伙伴，并策划了一大批市场活动，内部代号“奇袭计划”。
但黄炜发现，新用户来了以后很快又走了，同时资本市场也在走下坡路，投资人开始频繁询问收入的前景在哪儿。“淘宝过去很长时间里的策略是把自己的App做大，让交易在大淘宝里完成，它唯一导流的就是闲鱼，我们开始意识到对手不是闲鱼，而是阿里巴巴。”黄炜说。
闲鱼依附于阿里体系，打通了与淘宝之间的商品信息和交易界面的链接跳转，凭借流量优势得以快速发展。黄炜意识到C2C模式走不通了，只有提供区别于闲鱼的价值才能拼出一条持续发展的路径。2019年，转转将重心转向C2B2C模式，即转转在交易过程中提供质检等服务，买家通过平台对接卖家。
流量转化战术不奏效是转转选择C2B2C模式的原因，而二手交易市场上的另一家明星公司多抓鱼则是一开始就选择了C2B2C模式。在创始人兼CEO猫助看来，C2C模式虽然最容易做，但二手交易的很多问题是C2C模式无法解决的，比如公允的价格体系、正品保障，以及日用品的清洁问题等。
而多抓鱼切入这个市场时选择的图书品类天然适合引入B端。在中国，以营利为目的销售出版物需要有出版物经营许可，理论上个人卖家是无法卖书的。另一方面，图书更适合集约化处理，因为个人卖家卖二手书的物流成本高、单本书收益低—多抓鱼早期在北京的快递费用为每单4元，而个人发快递的费用基本在每单8到12元。如果卖家要卖数十本书，很可能要同时对接数十个买家，花费大量的成本和精力。
但C2B2C模式意味着二手交易服务商需要深入产业后台，建立起一整套服务流程，而不仅仅是圈住用户。C2C平台只需要搭建广场，起到流量撮合的作用，交易过程中用户自己解决摩擦等问题，C2B2C平台则需要打通整个产业链中的诸多环节。二手手机、家电、奢侈品等品类的运营方式各不相同，想要在多品类获得成功会变得艰难。
在确定将业务重点聚集在二手3C赛道之前，转转还在图书、潮鞋等品类有过重点尝试。2017年年底转转上线“有书”，运营模式类似多抓鱼，提供二手图书回收售卖服务。2019年5月它又孵化了潮品鉴定交易平台“切克”。目前这些独立的业务线都融入了转转主App，成为其“多品类”服务的一部分。2020年，转转将重心转向更垂直的二手3 C赛道。“这是一个有刚需的品类”，黄炜说。
C2B2C之难
在选择深耕一个品类后，两家公司都遇到了C2B2C模式下的第一个难题：如何解决二手产品的非标准化问题。
图书这个品类标准化程度很高，书封上的ISBN码就是唯一标识。平台只需做好书名、作者、ISBN、封面图即可管理，消费者买书很大程度上也是靠内容和口碑判断，不像衣服需要试穿、电子产品需要对比参数。这也是多抓鱼选择从二手书做起的原因。
在多抓鱼创立之前，城市里的二手书店和孔夫子旧书网是二手书交易的主要渠道。
