在中国，市场规模过万亿元的行业并不多，其中几乎每一个行业都会出现市值超过千亿元的头部公司，二手车却是个例外。虽然中国二手车市场2024年的交易金额接近1.3万亿元，但这个市场至今没有出现估值超过千亿元的巨头。即使是头部的企业，目前也很难做到稳定盈利。

2015年之前，伴随移动互联网和创投的双重浪潮，曾出现过一批二手车平台创业公司，试图改造这个行业。它们确实重塑了很多人的消费习惯，但这些公司同时也被行业所改变，变得离它们初创时的设想相去甚远。

而近几年，一股更大的浪潮正在改变二手车市场的生态—新能源车的崛起，加上宏观经济的波动，都强烈影响着二手车这个“下游产业”。不论是平台公司还是二手车商，先前的诸多变革尚未完全消化，如今又要学习新的生存法则。

二手车商，做的是最复杂的交易

二手生意的模式无非是两种：个人与个人直接交易；个人把商品卖给商家，再由商家把商品继续转卖给其他人。后者显然比前者复杂，而二手车交易又是后者中最复杂的。

导致这一现象的原因是在二手商品这个领域，二手车不仅成交均价最高，非标准化程度也最高。和绝大多数二手物品所见即所得不同，即使一辆车乍看上去和新车无异，但它的价值可能差异巨大—里程数、事故、车型、所在城市等都会影响二手车的价格，而且其中有太多不透明甚至可以动手脚的地方。为了解决这个问题，就需要建立一个为二手车质量背书的机制，换句话说，每辆车在买卖前，还需要一套复杂且获得买卖双方信任的质量检测和整备工序。

与此同时，二手车交易又是一个极其讲究线下消费的产品，绝大多数消费者无法像购买一部手机一样在网上直接下单。这也就意味着，小本经营且拥有本地车源的车商虽然效率不高，但仍是主流。

这种模式先天地就让二手车商的业务变得“更重”。而与此同时，二手车商家还面临信息聚合的难题。普通的二手商品店，几十平方米的小店面就可以放成百上千件商品，足够用户选择。而对二手车商来说，数十平方米的店面放几辆车就塞满了，即使有用户上门光顾，也很难凑巧看中这几辆车。如果要扩大用户选择的空间，就需要拓展店面，进一步增加成本和风险。2011年成立的线下二手车连锁超市“车王”的执行总裁沈亮就认为，要让用户有的选，“基本上得有1500到2000辆车”。这对应的是数十万平方米的店面空间，一个月的租金成本加上人员成本至少就要数百万元。

当经济处于快速增长阶段，消费需求急速飙升，二手车供不应求。此时，二手车销售带来的营收足以覆盖上述成本。沈亮回忆，在2017年之前，这个行业属于“只要有车，就能卖得掉”。巅峰时期车王在全国拥有25家直营门店和10家加盟店。

但这种狂飙并不会持久。2017年中国汽车销量比2 0 0 8年时增长了近2000万辆，达到近2900万辆的高峰，之后便开始回落。与此同时，流入二手车市场的旧车数量也大幅增长，在需求放缓的大背景下这直接逆转了原本供不应求的局面。2018年，中国二手车的成交均价同比下降了近5%。

为了应对市场变化，大多数车商都采取收缩经营规模的策略。车王关停了利用率不高的门店，并开始提高库存周转效率。原本一辆车的周转时间是3个月，今年已经压缩到一个月。但即使如此，利润率仍然在不断降低。其中一个原因是本来拥有的规模效应也在随着公司的收缩而衰减。“现在我们的库存只有巅峰时候的15%，即使客户来看，找不到合适的车，最后也没办法转化成订单。”

和至少还能盈利的车王相比，大多数二手车商面临的挑战更为严峻。这个行业的绝大多数从业者并没有车王那么大规模，他们往往是两三个人合伙，租一个能放十几二十辆车的店面，这些车商也被略带贬义地称为“黄牛”。王通在这一行做了20 年，2024年卖出了20 0辆车，销量算得上出色，但扣除成本后也出现了些微亏损。店面离他不远的张倩情况更不乐观，“以前一个月可以卖十几二十辆车，现在能卖三五辆就不错了”。

为了缓解2018年前后凸显的二手车商生存困境，2020年财政部和税务总局将二手车商卖车的增值税税率从3%降至0.5%，国务院也从2022年开始全面取消不利于二手车流通的“限迁”政策。但与此同时，新能源车的崛起又为二手车生意出了新难题。

二手新能源车销量变化

首先是新能源车持久而激烈的“价格战”压低了整个市场的价格基准。不仅新能源车自己在快速降价增配以求占领市场，连带油车也不得不随之被动降价。以中高级燃油轿车中销量最高的帕萨特为例，2017年时的售价普遍在20万元以上，但现在起售价已经降到15万元甚至更低，这使得原本定在这个价位的二手帕萨特也不得不继续降价。即使车商能够保持单车的毛利率不变，但考虑到其他固定支出同样不变，车价绝对值的下降仍会压缩车商成交环节的获利。

其次，新能源车快速迭代的节奏大幅加速了二手车的贬值，也提高了车商持有二手车的成本。