真正厉害的销售员，并不是说服客户的能力有多强，而是他揣摩人性的能力有多强。

对企业来说，销售是全年现金流的命脉，其重要性不言而喻。很多人会认为，销售就是卖东西。但事实并非如此。

每个销售，从找到客户开始，到最后的成交，他需要的不仅仅是细致的流程、周密的计划，更需要和客户在心理上进行交战。

简单地说，做销售，你不仅要懂产品，还要懂人性。

在我看来，真正厉害的销售，都摸透了人性。

先听后说 ：闭上嘴，让客户多说话

很多销售在和客户沟通的时候，更倾向于喋喋不休地说话，还没挖清楚客户的需求，“一言不合”就推出产品。

作为销售，你还没真正了解清楚，客户到底遇到了什么问题，有什么样的困惑，就说一大堆产品的事，最终吃“闭门羹”的只有自己。

为什么会出现这样的状况？

一方面，销售目的性很强，着急想签单，想把客户签进来。在固有认知里，销售只要把产品推出去了，成交就大有可能。

另一方面，介绍产品向来是销售最擅长的事。如果让销售参加产品介绍大赛，销售一定会取得很好的成绩。

可是，客户愿不愿意签单，不是听你说就行了，他们只会为自己的需求买单。因此，和客户沟通，更有效的策略是倾听。

倾听，能起到两个作用 ：第一，建立信任。每个人内心都渴望被理解、被倾听，客户也不例外。当销售耐心聆听客户的需求、困惑和期望时，实际上是在满足客户最基本的情感需求。

美国心理学家卡尔·罗杰斯的研究表明，被认真倾听的人会感受到被尊重和理解，这种感受会转化为对倾听者的高度信任。因此，我会告诉销售，不要急着介绍产品，而是先让客户说完他们的故事。通常，在他们讲述的过程中，你的解决方案也就出现了。

聆听，是一种尊重，可以建立超越交易的情感连接。

第二，洞察需求。让客户多说话是精准把握需求的捷径。很多时候，客户的需求往往隐藏在他们看似随意的言辞中，需要销售用心捕捉。

所以，销售应具备灵敏的耳朵，不仅要听取直接的信息，还要通过对方的面部表情、身体语言和态度来洞察他们的真实想法。