年关，是快消品企业扭转一年销售局面的绝佳时机。促销做得好，不仅可以有效提升销量，实现开门红，增强企业及团队信心，而且可以为来年的营销工作奠定开局基础，更好地指导新的一年营销策略的制订。

如何设计促销方案，才能有助于年关业绩的提升呢？我们来结合案例具体谈一谈。

促销的目的与目标，你是否明确？

年关促销的目的，当然是想方设法提升销量。要达到此效果，促销的目标就要制订得明确、具体，足够量化、细化。这是设计促销方案的关键和前提。

促销的目的不外乎以下几种：

一是塑造和强化品牌形象。年关时，按照中国传统习俗，人们从四面八方回乡，此时人流与客流在一年当中最为集中。这个时间节点，是企业宣传自身品牌的契机。企业可以在促销时围绕品牌宣传，做好广告、地推、视觉形象及其他物料准备工作。

二是通过促销提升销量。这是年关促销最基本的目的。为了达到这一目的，企业需要提前备战——规划产品或组合，甚至推出高性价比或专门针对年关促销的产品或组合。比如，有的企业推出礼品装产品，有的企业则以产品组合的方式，联合社区便利店或生鲜店开展社区团购。

三是消化库存，耗材变现。有的企业积压了大量的库存产品或包材，年关是个处理和变现的好时机。企业可以通过新老产品促销搭配、特定包装、大力度特价、特殊渠道专供等方式，快速出清产品，盘活企业现金流。

四是新品出样，借机飞升。年关也是企业推出新品并使其快速与消费者接触的大好时机。只要产品符合消费者需求，再加上免费体验、买赠新奇异等促销方法，就可以激发消费者的尝试意愿，实现动销，甚至达到火爆销售。

当然，促销的目的不只以上这些，还包括改变销售格局——通过年关促销，赶超竞争对手；推出新品牌，借力年关“春风”，惊艳亮相市场……

不论促销的目的是什么，促销的目标都一定要量化、细化。无论是销售量，还是销售额，都要尽可能数字化，详细分解到每月、每周，甚至每天。其目的是方便事后奖惩考核，让大家方向明确、目标清晰、行动有力。

以味凡屋酸汤面叶为例，2023年春节来临前，其大力推出大红包装、手提礼品装产品，由于口味多样，口感纯正，价格合理，渠道激发到位，在很多市场终端刮起了一股“红色旋风”。这一促销不仅使得产品销量大幅攀升，而且通过在卖场、商超、公共场所举办多场次的免费品尝活动，味凡屋“重新定义方便面”，为2024年的产品开发、市场招商以及西北市场的销售井喷做了完美的铺垫。